昆明小西门项目招商方案.doc

小西门项目招商方案 前言： 昆明商业地产近期已进入白日化竞争状态，较往年逐步趋于规模化和专业化，所以机遇到挑战并存。商业地产曾经也是炙手可热；随后在既面临政策变化，又面临市场变迁的情况下，商业地产以往单一的模式已经难以让其在市场上叱咤风云，正所谓变则通，所以必须走出一条新的出路是商业地产发展的必由之路。众所周知：商业地产投资回报是非常可观的，这块肥肉吸引着大量业内外资本纷至沓来。由于商业地产开发与运营主要是由地产商来进行的，许多地产商自有资金不足，在面临还贷压力下，很多发展商不得不将商业地产分割出售，并且采用产权分割、统一经营的方式进行项目运营。在目前商业地产的前期开发中，商家并没有获得足够的发言权，往往到了项目后期，开发商不得不想方设法去引进商家。 由于商业地产的高额回报率，许多住宅项目也不甘心丢掉这块肥缺，也往往把底层或下几层做商业。这样一来，商业项目随住宅开发而定，市场潜力被过度预支，造成许多空置。这样一来，商业地产开发的整体市场环境被过度利用，大大增加了商业地产经营的风险。 所以商业地产需要改变以往的模式，商业地产开发商将保有项目的产权，只租不售，长期运营。这样一来，商业地产将成为长期投资者获得稳定回报的良好投资对象。从而极大地规避了商业地产的运作风险。其次专业的、大型的商业地产项目在面临众多市场同质化竞争情况下，将面临招商和业态定位的难题，而更贴近休闲、娱乐的业态结构和更多国际化、差异化的品牌结构将是商业地产项目长期价值提升的一个重要砝码。 项目概况及简析 据资料显示：本项目一层、二层部分商铺已售出，部分正处经营中。出租与售出并存，其经营类别主要以居家用品和药店为主。三层、四层基本处于空置状态。 本案已存在产权分割问题，迫使开发商没有充足的发言权，不便于商场统一管理，再加上商场经营产品类型较多，使商场不趋于专业化方向发展，故导致商场目前状况。 项目定位策略 “人与人不同，花有百样红”。商业物业也需要根据其所处的地理位置、经营范围、服务的客户类型和数量等诸多因素进行不同的定位。本案的品牌及功能定位同样需要充分考虑到其自身和服务对象的特性，进行合理的市场细分和定位，才能有效地运转，占据并巩固自己的目标市场。 任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能作为支撑。 一、项目定位之前所面临的选择 在对项目进行定位之前，将面临一个方向性问题的选择，这会直接影响到定位的走向。 “质量”与“数量”的选择 投资的最终目的就是实现收益最大化，但获取收益的方式及途径是多种多样的，项目的收益主要来源于以下4个方面： 1、可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售收益； 2、广告位出租面积所获取的广告收益； 3、部分自营项目的经营收益； 4、物业管理经营收益，如：停车场收入、商业促销活动的场地出租收益等； 将以上收益加以比较，我们会发现“可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售收益”是整个项目的主要收入来源，是对本案经营管理影响最大的因素。因此，进一步来看商铺租赁或销售收益部分，在营业面积固定的前提下，其又可能产生2种增加收益的方式： 1、以“实现营业面积最大可租、可售性”为目标，尽可能多地增加可出租或销售的商铺经营面积，达到获取更多租金或销售收益的目的。 优点： 通过增加商铺出租或出售面积与店铺数量，从而增加租金或销售收入总量；（这必须以全部或绝大多数店铺能成功出租或出售为前提。） 在一定程度上可以增加商品经营的种类； 缺点： 店铺数量的增多无形中加大了招商工作的难度，而这种困难很可能导致：商铺招租率低，空置率高；在没有完成招商目标后，资金无法回笼；为求资金的快速回收，只有依靠降低租金来完成招商，规避风险； 店铺过于密集会造成整个卖场显得拥挤、杂乱； 商品种类过多，则很难保证入驻的都是精品，且影响限制了展示功能的发挥，最终很可能轮为一个简单批发市场； 由上述原因带来了卖场档次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是国外知名品牌，在选择经营场所时，通常会考虑卖场的品牌形象、发展方向是否与本品的品牌形象相符，这样很可能造成对名品招商的障碍； 卖场形象的降低，将会带来更多的同档次竞争者； 2、牺牲一定的营业面积，用于店铺环境、格调建设，提高店铺的整体档次，从而据此提高租金来获取更多的收益。 优点： 虽然降低了有效营业面积最大可租、可售性，但是可以将一部分面积充分利用进行景观、附属设施的建设，改善了卖场环境，提高整体的档次； 卖场购物环境和品牌形象的提升会对招商，尤其是名品的招商起到促进作用； 卖场整体形象、档次的提升，为抬高租金单价带来了可能性； 良好的卖场环境对吸引人流、客流量也是有帮助的； 缺点： 在以形象、环境、档次的营造来抬