娃哈哈集团商超管理0803.docVIP

商 超 参 阅 编于2008年5月3日 参阅标题 ●竞品及其他产品的生动化陈列欣赏 ●商超基础知识之一：培训促销（导购）人员 参阅正文 竞品及其他产品的生动化陈列欣赏 图1 图2 图3 图4 图5 图6 图7 图8 图9 图10 图11 图12 图13 图14 培训促销（导购）人员 店内促销之目的： 　　一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。 　　二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。 　　三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。 　　四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。 　　五、 调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。 做一个出色的促销员： 　　一、 什么是出色的促销员？ 　　娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 　　二、 你的任务： 　　向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。 　　三、 通过努力，你能得到什么？ 　　专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感 促销准备： 　　一、 心理准备 　　“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。 　　（一） 自我暗示法则 　　自信心最为重要 　　——你是最好的 　　——你有最好的产品 　　——你一定会获得丰厚的报酬 　　（二） 正确的方向 　　1、 你在公司所扮演的角色： 　　你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。 　　2、 你对顾客所扮演的角色： 　　公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。 　　谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作 　　二、 全心全意地准备自己 　　（一） 内在方面： 　　拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。 　　（二） 外在方面： 　　促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。 　　（三） 环境方面： 　　保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。 　　（四） 公共关系方面： 　　1、 确认你的位置，产品所在。 　　2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。 　　3、 确保你的用具，物品放置安全。 　　4、 各种证件，手续齐备。 　　谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍 　　三、 促销知识至为重要 　　促销现场准备 　　（1）产品卫生 　　随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。　 　　（2）夺目陈列 　　根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产品集中，按陈列要求有序放置。清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。　 　　（3）占据最佳促销位置 　　“突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。 　　a. 人流量大及顾客容易驻足处。 　　b. 入口处（右边最好）。 　　c. 靠近收银台。 　　d. 近产品货架。 　　（4）促销用品的使用 　　a. 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。 　　b. 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。 　　c. 抹布：随时清洁促销用品。 　　（5）POP/DM广告助销 　　调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。 　　a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。 　　b. 直接张贴于产品上。 　　c. 空白海报表达信息。 　　谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。 推广技巧： 　　一、 推广的四个阶段 　　（一）第一阶段 　　1、开场白+品尝 　　不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。 　　——“先生（小姐）您好，请看看……” 　　——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……” 　　——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……” 　　2、对待