做成功的房地产销售精英培训教程.pdf

做成功的 房地产销售精英 17′04″超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在 “磨刀”——积累和修炼 成功的房地产销售员是怎样炼成的？ 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 客户拓展技巧 商务礼仪 陌生拜访技巧 时间管理 通用 电话营销技巧 目标管理 知识 交流沟通技巧 财务/法律 价格谈判技巧 …… 业务成交技巧 …… 公司及项目 产品或服务 专业 房地产行业 知识 (户型/规划) 《销售手册》、 《答客户问》、销售流程 …… 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的 “客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 心态篇：第一节 1-1：正确认识 “销售”这一职业 一、正确认识 “销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员 乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 × 销售员的 心理角色 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 √ 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 心态篇：第二节 1-2：树立正确的 “客户观” 授课现场互动： 分组讨论： 客户喜欢什么样 的 “售楼员”？ 客户是什么？ 二、树立正确 “客户观” （1） “客户”是什么？ 误区1： “对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2 ： “猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3 ： “上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确 “客户观” （2） 客户喜欢什么样的售楼员？ 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；