天诚康桥营销策略总纲（PPT 121页）.ppt

* 1、“公开造势，引客上门型”： 报纸、网络广告与炒作，楼宇分众传媒，手机短信等； 2、“地毯搜索，深入群众型”： 商业宣传网点，即在沃尔玛、家乐福、彩怡百货等大型卖场的主入口广场设置外展点，进行项目宣传、资料派发、销售讲解及客户咨询，并与销售中心形成互动，增加客流、促进销售； “精细化营销”推广组合策略 * 3、“加强沟通，稳固关系型”： 组织看经典电影、免费办理图书证、投资理财知识讲座等活动，经常性地将客户集中起来进行互动沟通，将项目价值主张、各大卖点、生活方式、升值前景等主张灌输给客户，增加客户购买信心，以保证销售率（现贵司销售人员对外公布的均价是6000元，因此对于现有的300多个客户，如何通过沟通使他们接受6500元以上的均价至关重要）； “精细化营销”推广组合策略 * 4、“加固堡垒，辅助销售型”： 围墙包装、楼体条幅、销售中心包装、样板房、项目形象宣传单张等现场包装与销售物料，均根据新的核心购买价值定位、属性定位、形象定位等创意进行更新，达到拔高形象、营造良好销售氛围的目的； 5、“大客户团购策略”： 由销售经理亲自操刀，带领销售团队主动联系大中型企业、事业单位进行团购； “精细化营销”推广组合策略 * 该定价法指的是在通过“市场比较法”确定项目销售均价的基础上，通过一系列“精细化”调整，以确定各个房号的最终销售价格的策略； 具体策略有： A、水平差、垂直差调整法； B、“低开高走”时段定价法； C、客户导向定价法； “精细化营销”定价策略 * “精细化营销”定价策略 A、水平差、垂直差价格调节法： 即在通过“市场比较法”确定项目均价的基础上，根据房号的朝向、通风采光、噪音、户型设计、景观、视野、楼层等条件，确定房号之间的水平差与垂直差，做到“一分钱一分货”，避免“好单位卖底价一走而空，差单位卖高价无人问津”的局面； * B、“低开高走”时段定价法： 即根据“低开高走”的价格策略，根据每次推货的客户积累情况，后推房号比先推房号提价3-5%，以实现“升值”承诺，带动后续房号的销售； “精细化营销”定价策略 * C、客户导向定价法： 在开盘选房之前做客户摸底调查，进行意向房号选择，一方面引导客户不要重复选房，另一方面为进行“客户导向定价”寻求支持，即每个房号的最终售价按照该房号的意向选择率进行调价，意向客户多的房号价格高，意向少的房号价格低，具体计算方法我司将在下一步提交。 “精细化营销”定价策略 * 1、由行业性质决定： 房地产项目销售之所以不象一般商品那样摆在货架上自然销售，而要形成咨询登记、认筹、开盘等营销动作，就是要通过足够的客户积累、通过对客户数量与推货数量的控制、现场火爆的销售气氛，做到“蓄势待发”、形成“羊群效应”，造成一定时间段的“供不应求”的紧俏销售态势，以实现集中销售、高价销售、快速销售等目的； “精细化营销”销售控制策略 为什么要进行销售控制？ * 2、违背该策略或者做得不到位的严重后果： 然而在现实操盘中，很多项目并没做到这几点，从而使得各营销节点形同虚设，不能达到既定的目标，如城市风景蓄客不足，造成开盘销售率低，影响了后续客户购买信心和项目升价空间，御花苑推货量过大，造成畅销单位一扫而空、滞销单位成为下阶段销售瓶颈； 3、因此，基于以上的房地产销售特性和要求，我司形成了如下的精细化的销售控制策略——我司之前代理的项目销售均异常火爆，很大程度上都得益于严格的销售控制策略！ “精细化营销”销售控制策略 * “精细化营销”销售控制策略 策略一：分期推货策略 就本项目而言，总货量达600多套，如果实行一次性推货策略，则意味着需要积累1000名左右客户方可保证较高的销售率，同时意味着蓄客期达3个月之久，会产生以下问题： 就小户型市场竞争来看，8-9月份将有数个项目推出，将对本项目直接造成客户分流的风险； 从客户角度来看，项目长时间未能销售，会造成客户对项目工程、产权、质量等方面的疑虑，从而影响购买信心； 因此，我司建议本项目适合分2次进行推货，第一次推货时间约为6月底，认筹客户约600套； * 策略二：客户导向推货策略 在基本确定推货节奏和节点的情况下，具体推货数量必须根据认筹客户数量及诚意度而定； 比如在第一次推货时认筹客户约600名，按70%解筹率计算，则预计销售套数为400套左右，为形成“供不应求、销售紧俏”的态势，我司建议推货量控制在300套左右，尽量将推出单位一次性消化完毕，为选到房的客户可通过转筹的方式转化为二次推货的客户来源。 “精细化营销”销售控制策略 * 策划再好、推广再好，最终的销售业绩都要通过销售队伍去实现； 因此如何打造销售团队、进行科学合理的管理运