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汽车 4S店的公司治理----对76家4S店的研究报告 我们的团队 邓学俭 A0628011 黄川东 A0628029 黄勤勤 A0628031 李海港 A0628039 李泉辉 A0628044 刘 毅 A0628059 研究样本说明 样本量：某一品牌76家4S店，开业运营时间3年。 资料：76家4S店2006年的股东结构，2006年经营报表，20家4S店的访谈记录 汽车行业的快速增长 汽车行业快速增长的原因 汽车行业快速增长的原因-经济持续快速增长 汽车行业快速增长的原因-价格下降 汽车行业快速增长的原因-新品上市 汽车行业快速增长的原因-新品上市 汽车行业快速增长的原因-新品上市 未来轿车市场的增长趋势 未来轿车市场的增长趋势 未来轿车市场的增长趋势 未来轿车市场的增长趋势 汽车经销模式 传统模式:汽车卖场.如亚运村;多品牌经销店 新兴模式:汽车4S店,98年起随着广州本田、上海通用进驻中国而兴起 什么是汽车4S店 4S店的含义： Sale: 整车销售 Sparepart: 备件供销 Service: 售后服务 Survey: 信息反馈 将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业 汽车4S店现状 当前4S店建设的现状：遵循各厂商硬件建设要求与服务标准： 环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童区）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。 展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。 采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款 电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。 4S店的经营特点 --投资量相对较大 4S店的经营特点 --投资量相对较大 投资组成： 土地购买：5-12亩土地，一般投资金额200-800万，样本中的最高投资额达到3800万 硬体建设：规模不同，投资额不同，一般在150-500万 销售及维修设施购买：从厂家指定的供应商处购买统一品牌的销售及维修设施，一般投资额在100-300万 流动资金：一般情况下，股东的资金投入仅仅能够满足A-C的需求，流动资金往往在4S店建成后通过土地或房屋向银行申请抵押贷款的形式解决。近3年，则通过与厂商和银行的合作，以合格证质押的方式获得短期流动资金贷款 4S店的经营特点 --多元化的收益来源 整车销售：76个样本2006年整车平均毛利为286万元 4S店的经营特点 --多元化的收益来源 备件销售与服务维修： 76个样本2006年平均毛利为142万。随着保有量的增加，这一收益比重也将逐渐增加。 4S店的经营特点 --多元化的收益来源 汽车附件销售、代办费用等其他收益： 76个样本2006年平均毛利为34万 土地增值的潜在收益：80%的4S店通过购买土地的方式进行4S店经营。年土地增值率在10%-50%之间。 其他收益：二手车收益、车辆租赁收益、费旧物料处置收益等 4S店的经营特点 --市场竞争激烈，单车毛利低 目前轿车主流品牌已达30多个，粗略估计，全国4S店以达5000家以上，4S店不但面临着与其他品牌的外部竞争，在中心城市，还面临着同品牌4S店的内部竞争，竞争的结果是平均单车毛利的下降。根据统计，主流品牌通过商务政策向4S店提供的单车返点在6.5%以上,但对76个样本统计,其平均单车毛利率仅为3.10%. 4S店的经营特点 --在与厂商的合作中处于劣势地位,经营行为及经营结果受制于厂商的政策 刚性的、不容质疑和讨价还价的年度目标：生产厂商为每个4S店下达的销售目标可能是理性测算的结果，但更多的是排脑袋的结果。 烦琐、对4S店进行多侧面考核的商务返利政策：如有违反，即扣除返点。但这种考核可能是透明的，但更多情况下仅仅告之一个结果，4S店基本没有申诉权。 整车资源、备件、维修专用工具全部来自厂商封闭渠道的供应，没有其他途径可以得到。 厂商的可以按照自己的规划，在任意区域发展新的4S店，包括已经存在4S店的区域。区域品牌内部竞争的激烈程度掌控在厂商手中 4S店的经营特点—主要品牌的商务政策 4S店的经营特点 ---投资回报率差异较大 受区域市场竞争环境、客户消