徐汉强：营销渠道分析与管理.pdf

营销渠道分析与管理 徐汉强:营销策划室 徐汉强:营销策划室 徐徐汉汉强强::营营销销策策划划室室 徐徐汉汉强强::营营销销策策划划室室 营销渠道分析与管理 2005.8 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 营销渠道分析与管理 渠道定义 渠道类型 渠道设计 渠道管理 渠道效益 渠道冲突 渠道分析框架 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 营销渠道分析与管理 案例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 渠道定义 渠道职能 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 营销渠道分析与管理 案例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 直接销售队伍（1971） 内部销售团队（1973） 为大规模零售配备 30个分销商（1975） 因特网网站，产生4000美元收入（1996） 6个欧洲品牌专卖店 全美30个品牌专卖店 （1978） （1977） 14个“国家经理”独立 代理签约 （1993） 由于品牌专卖店 的竞争，三个主 美国品牌专卖店倒闭， 邮购（直接）目录 要的零售连锁店 欧洲店营业 （1982） 倒闭，只剩下4家 （1990） （1981） 为目录邮购设立 由于与目录邮购的渠道 外向型呼叫中心 内向型呼叫中心 冲突，11个分销商退出 （1987） （1985） （1984） 徐汉强:赢销有道