第八章 渠道策略.pptVIP

第八章 渠道策略 第二节 中间商的选择 一、中间商的概念 二、中间商的功能 三、中间商的类别及选择 二、中间商的功能 中间商再企业的市场营销活动中具有举足轻重的地位，发挥巨大作用，中间商的功能具体表现在以下几个方面： 1、节省资金占用 2、提高营销效率 三、中间商的类别及选择 （一）商人批发商 （二）商品代理商 （三）制造商的销售商分店和销售办事处 （四）零售商 第四节 物流与供应链管理 一、物流和物流的重要性 二、物流系统的构成 三、物流管理的系统观 本章小结 * * 第一节 分销渠道概念 一、 分销渠道的概念和职能 （一）分销渠道的概念 生产者 分销渠道 中间环节 消费者 （用户） 分销渠道示意图 二、分销渠道的模式 （一）消费品分销渠道的模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 四级渠道 （二）工业品分销渠道的模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三、分销渠道的特点 产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通过程。 由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所组成。 在流通过程中产品所有权至少转移一次，才能到达消费者手中。 在分销渠道中，有商流、物流、信息流和资金流、促销流等运动流。 四、分销渠道的基本类型 品牌产品 利用较少的批发商推销产品 窄渠道 大多数日用品 利用许多中间商 宽渠道 各环节使用同种类型中间商数量 大多数日用品、一般工业用品 经过一个或多个中间环节 间接渠道 工业品分销主要类型 不经过任何中间环节 直接渠道 是否使用中间商 大多数日用品、副食、五金配件等 经过两个或两个以上中间环节 长渠道 价格较高品牌名贵产品 只经过一个中间环节 短渠道 经过中间环节多少 适应产品种类 内 容 划分类型 划分依据 一、 中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人。或者说，中间商是生产者向消费者出售产品时的中介机构。 第三节 分销渠道管理 一、渠道冲突类型 垂直渠道冲突 水平渠道冲突 二、渠道冲突的原因和解决方法 协调产销关系 激励渠道成员 评估渠道成员 分销渠道的调整