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每日主题内容： 主题21： 促成后的转介绍 主题20： 促成(4) 主题19： 促成(3) 主题18： 促成(2) 主题17： 促成(1) 主题16： 解决方案之产品组合(2) 主题15： 解决方案之产品组合(1) 主题14： 家庭保障需求 主题13： 开放式问题与封闭式问题 主题12： 接触转介绍(2) 主题11： 接触转介绍(1) 主题10： 唤醒需求(2) 主题9： 唤醒需求(1) 主题8： 社会保险 主题7： 接触(2) 主题6： 接触(1) 主题5： 转介绍(2) 主题4： 转介绍(1) 主题3： 电话约访陌生市场 主题2： 电话约访转介绍市场 主题1： 电话约访缘故市场 每日主题进行步骤： 根据今日主题请学员举例具体描述实际实例，重点关注学员是否按照销售循环的每一个步骤进行？是否按照话术进行？话术是否熟练？ 请其他学员就这个实例进行分析和建议，怎样可以做得更好？ 回顾新人基础培训中的内容 讲师/业务主管结合市场实际状况总结并再次示范正确的方法和话术 学员演练 讲师/业务主管要求： 了解学员对销售技巧/话术掌握的程度 能够熟练示范销售技巧/话术 能够处理实战中准保户的各种反对问题 示范：如何进行今日主题 《电话约访缘故市场》 讲师总结 询问学员：刚才通过活动量回顾，我们发现有一些学员的约访成功率很不错，我们请他们来为大家做一下示范是如打电话吧。 （请几位做的好的学员进行演练，然后请大家一起简单总结其中做的好的地方） 讲师总结并回顾销售技巧与话术： 是否有按照我们所教的步骤打电话？ 开宗名义 说明目的 约定见面时间（二选一） 处理反对问题是否流畅？是否成功地处理了准客户的情绪？是否运用了“是”，“然而……”的技巧？ 语音、语调、节奏是否适中? 是否适当坚持？ 请学员举例具体描述 并示范实际实例 请其他学员分析总结 讲师示范总结 然后进行话术演练，大家按照话术进行角色演练。 角色演练结束后，询问学员：有没有遇到你觉得难处理的问题吗？ 根据学员问题，讲师进行示范如何处理（这里要求讲师的话术非常熟练） 然后总结：在实际运用的过程中，话术是最实际并有帮助的，重要的是你要不断练习，内化成你语言的一部分，就可以成功地做到约访了。 如有更多的时间，讲师可列出以下常见问题，并强调话术的熟练可以帮助解决第2、3、4的问题，而不断练习是提升技巧的唯一方法，因此第1个问题是必然面对的，事实上，当给熟人打了电话，你会发现其实并无多大压力。 不好意思给熟人打（打了一些陌生电话） 话术总觉得别扭，运用不自在 熟人一拒绝就不知该如何应对了 太忙约不到 回顾并演练课程中的 电话约访话术 泰康人寿保险股份有限公司 新人快速入门 职场训练操作方案 讲师自我介绍 目录: 前言 新人快速入门课程设置 新人快速入门过程运作 结束语 前言 一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过， 甲曰：这是非常危险的 乙曰：是谁搞的，一定要追究责任 丙曰：这样很容易引起火灾的 两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！ 07年初，个险提出了组织大发展，实施了“扬帆计划”。07年6月的“井冈山会议”确定了以“组织发展为核心、大力发展县域保险”的公司战略，营销人力呈现了爆发式增长，由07年初的12.6万人增加到近23万人。 组织进一步优化，系统组数由07年初的1.9万个上升到2.5万个，组均人数由07年初的6.8人上升到12.3人。 1、组织快速发展，占营销人力70%、实动贡献率50%的TA实动率在30%左右，当月新人实动不足60%； 2、如何在总人力快速增长的情况下优化组织，优化产品结构，增强队伍持续发展后劲，通过训练推动TA、特别是新人实动是解决途径之一。 做好职场训练是我们应尽的义务…… ---一 新人大规模的进来，然后新人留存与职场训练有密切的关联…… ---一 增员不仅仅是做“开源的工作，而且还是一个节流的过程”…… ---一 …… 新人留存刻不容缓 据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存， 90%的因素在于其所受的训练辅 导。 2-6月的新人，训练辅导的因 素则占60%。 1年以上的新人，训练辅导的 因素则占35%左右 2年以上的新人，训练辅导的 因素则占25%左右 密集的训练辅导是促进新人留存的关键因素，此外，激励、职场的氛围等也会影响到新人的成长 “新人培育是公司组织建设、组织发展战略最基本的起点，也是最核心、最重要的一环。新人培训成功，组织发展就成功；组织发展成功，就是公司个险系列的成功”。 ——摘自陈东升董事长