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五项训练基本功 操作手册 目 录 一、电话约访 3——13 二、赞 美 14——26 三、建议书说明 27——60 四、促 成 61——69 五、保险小故事 70——73  课程主题：电话约访 课程目标：了解电话约访、掌握电话约访的技巧 课程地点：培训教室、职场 课程时间：一周上午2课时，共计8课时 训练讲师：训练师、助教（讲师、组训、主管） 运用标准的电话约访的流程、话术 课程内容概览： 课程简介、电话约访讲解、讲师示范 50分 休息 10分 学员一对一演练 50分 休息 10分 学员演练通关 180分 总结、反馈、点评 20分 采用封闭式运作，选拔出30-40名参训学员 训练官配置：一名主训官、两名助训官 教 具：笔记本电脑、投影机白板、白板笔VCD、光盘、两个话筒、电话、笔、记录纸、两把椅子 课程简介 电话约访讲解 电话约访的重要性 讲师以举例提问方式引出电话约访的重要性 当你拿起电话筒,听到另一端传来你并不熟悉的声音,继而确定对方是一位陌生人时,你的脑海里会浮现出什么景象? 如果对方的声音听起来,让人觉得是犹豫紧张时,这表示电话另一端属于退缩个性的,而你也不会想与其碰面。因此,你也就不会打算听从这个人的任何建议,更何况……你现在也很忙!不是吗? 如果对方的声音听起来,让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时,那就像电话录音机一样索然无味,你也可能直接挂电话! 但是,如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气——友善但不失商业化的口吻——并且恳请你与他在明天上午十点见个面。这时,在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑,巧思独具,而且值得你去结识的人。 因此,具有成功的电话约访技巧,是每一位优秀代理的必备的技能。 讲师提问电话约访的重要性并总结： 电话约访的重要性 寻找准主顾:大量名单筛选 节省时间、金钱和体力:有计划地活动可以排除兜圈子的烦恼。 协助规划:可以在正式面谈前,做好充分的事前计划与准备。 给予信心:使业务员更有信心,因为他们很容易控制情况。 原则:不在电话里谈保险 电话中你无法控制客户的心理活动情况,把不好脉就会出现误诊,你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能, 在未充分了解准客户真实需求的情况下,贸然说明产品的话,客户有一千个理由来回绝你,更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。 请全力以赴去实现以上内容! 电话约访的注意事项 标准动作：（可视多媒体短片） 语气:热忱而有自信,用词要准确恰当 声音适中:声音柔和节奏放缓 肢体语言:放松自然,想象场景 语速:节奏放缓 微笑 重复训练,运用自然 勿触犯禁忌 1不要冒犯对方。纵使对方再无礼,也不能受影响而生气,顶多不做他的生意。 2不要随便开玩笑。对准客户来说,你是个陌生人,而且有些人是开不得玩笑的，在未深入了解准客户之前,千万不要乱开玩笑,留给对方不好的印象。 3不要太过谦虚恭维。既然是电话约访就要如同做生意般正式,讲话要合宜得体,而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪,反而适得其反。 4心情从容地进行电话约访。不可语焉不详。讲话要清晰有重点,不要让客户不知道你打电话的目的是什么。 5不可咄咄逼人。太过强势的电话约访,会让准客户避你如蛇蝎,下次再也不敢接你的电话。 6不可制造对立。 7电话约访是门学问,也是艺术,保持微笑愉悦的心情,从容的进行电话约访。 陌生电话约访接触步骤 1、确认身份 2、问好,自我介绍 3、表明来意 4、二择一法敲定时间 5、拒绝处理 6、二择一法敲定时间 7、跟进 转介绍电话约访接触步骤（重点） 1、确认身份 2、问好,自我介绍 3、提出介绍人 4、赞美 5、表明来意 6、二择一法敲定时间 7、拒绝处理 8、二择一法再次敲定时间 9、跟进 转介绍电话接触步骤范例： 确认身份 请问是·先生吗? 问好，自我介绍 ·先生您好,打扰您几分钟时间,我是太平洋保险公司寿险顾问,我叫***