增员与选才资料.pptVIP

增员与选择 课程大纲 一、前言——为何需要增员 二、增员来源 三、增员者与被增员者的心态分析 四、增员面谈的方法流程 五、增员工具的使用 六、增员选择 七、结论 为何需要增员—增员的理由 增员是业务人员的首要职责 增员是组织发展的主要过程 增员可以补充组单位生产人力的损失 增员可以提高单位工作士气，建立业务员信心 增员可以提升管理能力并奠定晋升基础 增员来源 1、缘故增员（个人接触增员法） 2、推介增员（运用推介人增员法） 3、陌生增员 4、其他（DM，自己上门等） 增员来源提示录 1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友 6、由个人爱好、运动而认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事 增员来源提示录（续） 10、日常生活认识的人 11、其他行业的推销员 12、每天乘车认识的人 13、人才交流中心认识的人 14、单位人事处收集的人员名单 15、影响力中心推介的人 16、参加各类社团认识的人 17、其他 被增员者心态 工作是否持久？ 保障如何？ 收入是否稳定？ 推销有些低声下气？ 增员者所言是否真实？ 被增员者存在的问题 这是一份什么样的工作？ 即将要做哪些事情，会有哪些帮助？ 这是一家什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？ 不愿增员的理由 对行业没有信心 分身乏术，担心无力辅导新人 不了解增员的技巧和过程； 不敢增员高素质的人； 害怕展业时间被耽误； 担心缘故重叠，影响业绩和收入； 没有增员来源。 增员者应有的正确心态 1、成功者吸引成功者 ——人才往高收入的地方去，人才更往有 人才的地方集结 2、助人成功 ——准增员对象为“伯乐”，寿险制度为 “千里马” 3、不是每个人都能做保险 ——人品第一，宁缺毋滥 增员者应有的正确心态（续） 4、增员是一辈子的事 ——要建立班底，创造利润，管理 技术， 经营事业。 5、重品质的观念 ——绝对要选择合适的人选 6、增员比自己能力更强的对象 ——单位永续经营 专业化销售流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员促成 增员后续追踪 销售流程与增员流程比较图 销售流程： 准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务。 增员流程： 增员对象：增员计划与活动、增员对象开拓、增员接触前准备、增员接触、增员说明、增员促成、增员后续追踪 需了解的内容 取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因； 简明地描述营业单位的选择过程； 了解对方对寿险业的大致观感之资讯； 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件； 了解对方认为自己所具有的优点和缺点； 了解对方的教育背景。 增员面谈步骤 一次面谈 二次面谈 三次面谈 增员面谈方法流程 寒喧：赞美被增员者同时建立自己成功形象 开门：增员点发掘与资料收集 说明： 1）寿险的意义与功用 2）寿险业的现况与未来 3）市场在哪里 4）公司商品介绍 5）公司简介 增员面谈方法流程（续） 反对问题处理：被增员者的疑惑感 CLOSE 1）邀增员对象参加创业说明会 2）促使增员对象参加培训 3）参加培训后辅导支援工作 寒喧开门引导面谈话术 1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？小孩几个？ 2、哪个学校毕业的？学什么的？ 3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？ 4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？ 寒喧开门引导面谈话术（续） 5、待遇如何？满意吗？晋升主管要多久？要有什么条件？困难吗？ 6、客户怎么开发？来源多吗？ 7、贵公司训练怎么做？常举办吗？ 8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？ 9、你平常从事哪种休闲娱乐活动？ 10、如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 增 员 点 目前工作： 了解目前工作上不满意情况，补足增员点 1、你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？你的晋升渠道畅通吗？公平吗？靠本身还是靠关系？ 3、你觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、你满意目前的生活品质吗？ 你薪资的增长能跟得上物价的上涨吗？ 增员点（续） 5、你觉得工作有尊严、有成就感吗？ 你的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？ 6、你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢