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电话营销秘籍 前 言 电话，作为一种成熟的信息工具，即便是E-mail这种流行的网上方式，也无法取代它的优势。所谓电话业务，简单说，就是利用电话开拓业务。在现代商务中，电话业务已成为一个专门的领域，我们在各类招聘启事中常常看到“电话业务员”，“电话销售代表”即是这类业务人员的专业指称。虽然，电话通常作为商务接触的开端，并始终相伴，直到交易的结束。但我们这里决不是泛泛地讨论一些如何在商务中接打电话的问题。作为一种成熟的，越来越被公司管理者采纳的行销方式，在长期的业务实践中，电话业务已形成它专业较强的技术性。因此，所谓电话业务技巧，就是讨论这样一些策略和方法，即如何在电话里绕障碍，寻找拍板人，如何盯单，通过电话与拍板人交锋，直到最终赢得定单。 电话业务涉及的行业面很大，从产品到服务，从零售到批发，从大宗产品的推销到招揽规模性的商业服务，可谓无所不包。但作为电话业务员，他们必须从本地乃至全国收集资料，联系客户，拓展业务，这时，“电话技巧”就不再是什么常识问题了，而是他们商战中必须精通的兵法。 相信许多人接触过这类打到你办公室的业务电话。但是，无论是听销售人员向你推销保险，家具甚至锅炉设备，还是向你拉广告，兜售俱乐部的会员卡以及招揽赢利性展会，洽谈会，研讨会，情况似乎都是一样的，常常让你在听了十几秒后就想挂断。因为电话的那一头好像不具备职业销售人员应具备的水准。当电话成为业务工作不可离开的商务工具时，电话商务技巧也就成为业务人员必须精熟的技能。 在笔者近二十年的销售生涯中，认识到一个事实，推销要比一些谈判大师和作家企图证明的要简单得多。当然，我是凭着无数次的销售实践才敢这样说。我曾经先是作为业务员，几年后即被聘请做讲师，把我的业绩当教材培训别人。在这段时间里很多关于销售的不同观点呈现在我面前。销售部门首先把失败归于推销员缺乏献身精神或是培训资料的质量，失败的推销员则把失败归于坏运气。但我的研究显示，推销是一份先难后易的工作，它主要涉及两件事，一是事前的准备练习，另一个就是事后的资料整理，任何有关推销技巧的讨论都不比这两个问题更复杂。 最明显也是最能说明问题的一个事实是，对同样的客户，不同的业务人员可以有迥然不同的业绩。考察他们最在的差别，不过是在沟通技巧上的差异。其中，失败者不能避免的就是样板化和程式化的语态，以及业务上的不成熟心态。 本书所着重论述的“业务电话”，即包涵着这些销售业务的精髓。然而，打一个高效的业务电话并非易事。通常的惰况是，想吸收一个潜在客户，电话里却很难奠定一个良好的开端，甚至不能达成一个见面的约定，更别说建立稳固的合作关系。本书揭示的一些技巧，有笔者多年在一线总结的心得，也有从其他资深业务员身上学到的相关经验。这里想要说明的是，电话业务，既是一种心理战，又是一种语言战；既是一项本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥。因此，要打一个成功的业务电话，必须掌握三项最基本的技巧，即：（1）绕障碍，（2）与拍板人谈判，（3）提炼语言精华。 但考察现在的从业人员，在这三个基本点上，都或有缺失。一些从业者，尽管有着高学历和一定的工作经验，却因为不能灵活利用这一营销资源所带来的广阔机遇，以致操作起来竟也是阻力重重。 如何驾驭电话这一强有力的营销工具，使其发挥到最在效用，是现代商务人员必须通熟的技能。今天，电话业务已成为一个高度专业化的领域，它需要掌握许多技巧。然而，令人遗憾的是，考察市场上有关电话行销业务技巧的专业性书籍，却很难找到。 本书揭示的一些策略和方法，注重简单和实用，读者可以很轻松地掌握并在工作中加以运用。希望这本书能给您带来成功！ 第一章绕障碍 1．在“0”风险的环境中学习谈话技巧 当你通过电话线，绕过重重障碍，就可来到一家家公司的拍板人面前。拍板人大都是各行各业的精英人物，这时候的你呢，则是“特权人物”。电话业务（或称电话行销）赋予你权利，可以每天和这类业内人士，成功人物，行业的姣姣者交流谈判。试想，每天和这样的人群接触，其一言一行如同言传身教，这之中，电话业务将你的能力有怎样的飞跃？你的口才，判断力，情商将会有怎样的提高？ 也许，在你干这一行之前，还是个任性无知的小女孩，但做了电话业务之后，突然有一天，你发现自己变了，变得敢说话了，会说话了，能说话，或许还有些城府，精明和“老谋深算”！这就是电话业务的魅力，它让初入世的年青人，在电话线围成的圈内，“0”风险地学习谈话的技巧，洽谈的策略和为人处世之道。放下电话，成功了，你可获得业绩：失败了，你也得到教训，可机会还在同样的地方等你。 一个人的成功，不过是自我推销的成功。 2．什么是障碍 电话业务，目的是寻找拍板人与之定约。多数情况下，我们不可能拿起电话就找到拍板人，我们也没有拍板人的详细资料，我们只能通过对方单位的职员，秘书，办公室主任等接线人的重重关卡，才