XX房地产开发公司薪酬设计方案-推销素质提升一.ppt

推销员素质提升（一） 目录 推销的发展历程 推销的概念和特点 掌握推销的要素和原则 了解推销的过程 熟悉推销方格和推销模式 推销的的发展历程 生产力低下，产品极大不丰富 物物交换 没有推销 推销的发展历程 推销的发展历程 生产力极大提高 产品极大丰富，出现了供大于求的局面 推销产生了 推销的的产生意义 推销的概念和特点 广义： 推销泛指人们在社会活动中，通过一定的渠 渠道进行信息的传递和交流，把自己的意愿、观 念、思想传递给对方并使对方接受和采纳，从而 使双方满意的活动。 广义的推销 最早的销售 狭义推销 狭义推销是指企业推销人员直接与潜在顾 客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等 手段，促进客户采取购买行为的活动过程。 推销定义的理解（1） 推销就是发觉 和满足客户的需 要，帮助和说服 顾客购买。 推销定义的理解（1） 没有需求的地方， 就没有购买的行为。只 有发现、唤起甚至创造 客户对于产品和服务的 需要，才能实现一次成 功的销售。——汤姆·霍普金斯 推销定义的理解(1) 推销是致力于通过 交换过程以满足人类 需求和欲望的人类活 动。 ——菲利普.科特勒 （现代营销学之父） 推销定义的理解(1) 推 销 的 本 质 转 变 推销定义的理解(1) 推销定义的理解(2) 推销是一种“双赢” 的公平交易活动。 推销定义的理解(2) 推销过程 中，推销人员 需要一定的方 法和技术。 推销定义的理解(2) 中国传统的营销模式 推销定义的理解(2) 传统的营销手段 推销的特点 特点一、推销对象的特定性 推销的特点 特点二、信息沟通的双向性 推销的特点 推销特点 特点三、推销方式的灵活性 推销特点 推销特点 特点四、推销过程的服务性 目录 推销的发展历程 推销的概念和特点 掌握推销的要素和原则 了解推销的过程 熟悉推销方格和推销模式 推销的三要素 要素一：推销员 要素一：推销员 要素一：推销员 要素二：推销品 产品整体 产品整体 产品整体 　 有形产品是核心产品借以实现的形 式，即向市场提供的实体和服务的形象。 产品整体 产品整体 附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全 部附加服务和利益，包括免费送货、换货、保 证、售后服务等。附加产品的概念来源于对市 场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了 满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项 需要有关的一切。  产品整体 “新的竞争不是发生在各 个公司的工厂生产什么产 品，而是发生在其产品能 提供何种附加利益（如包 装、服务、广告、顾客咨 询、融资、送货、仓储及 具有其他价值的形式）”。 ——西奥多·莱维特 产品整体 心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上 的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合 的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌 和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要 组成部分。 产品整体 推销对象 推销对象又称顾客或购买者，包括现实顾 客、潜在顾客以及购买决策者。 类型的举例测评 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带 钱了！！怎么办？”4种人是怎样说的？ 了解客户的购买决策过程 推销的原则与要素 原则之一：满足需求 推销的原则与要素 原则之二：推销产品利益 推销的原则与要素 产品利益是产品的整体概念的核心内容，也是顾 客购买决策的驱动力。推销员不应该单纯地推销抽 象的产品，更重要的是要推销产品带给顾客的利益。 推销的原则与要素 原则之三：互利双赢 推销的一般过程 推销方格理论 根据推销人员 和顾客的关系和 买卖心态，在布 莱克和蒙顿教授 在“管理方格理论 ”的基础上提出的。 推销方格理论 顾客方格理论 推销方格与顾客方格的关系 推销模式 所谓推销模式是推销专家根据推销活动的特点 以及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策 略，总结出来的一套程序化的标准推销模式。 爱达（AIDA)模式 迪伯达模式（DIPADA) 迪伯达模式（DIPADA) 迪伯特公式适用于：生产资料市场产品、 老顾客、无形产品以及开展有形产品（如保险、 技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场 等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产 品或顾客的推销。 埃德特模式（IDEPA) “埃德特”模式是“迪伯特”模式的简化形式。 “埃 德特”是五个字母IDEPA的译音。 费比模式（FABE） 费比模式是由美国奥克拉马大学企业管理博士，台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠