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河北白酒行业现状及二线企业营销策略 河北雅风营销咨询机构 2009年5月13日 目录 第一部分：河北白酒行业现状 第二部分：二线白酒企业市场机会点解析 第三部分：味道府企业核心问题探讨 第四部分：雅风营销机构的服务 五大消费特征 ???1、消费结构。大部分地区50元以下的中低档酒为普通消费的主流，城市周围的县级市场消费水平相对于城市更低，100－200元为普通政务商务消费价位。由于河北省为工业大省，许多大型企事业单位分布在河北省内，某些县市的消费水平因此而偏高。比较特殊的是唐山市场，由于矿产业及重工业发达，唐山的消费水平明显高于河北其它地区，100－150元的价位在唐山仅能算中等水平，政务商务消费价位一般在250元以上。 2、主流度数在38—41度之间 ，并有从南到北逐步降低的态势。 3、浓香型白酒是市场的主流，而衡水老白干以其独特的衡水老白干香型（清香型），在市场上占据了相当一部分份额，外来品牌郎酒的酱香型和兼香型也获得了部分消费者的认可。4、河北消费者对白酒的包容性很强，愿意尝试新的品牌和新的口味，品牌忠诚度较低，因此河北大部分地区的品牌比较多且杂。5、整体来看，消费者对于白酒品牌的选择较为感性，喜欢在能承受的价格范围内选择较高档的白酒消费，跟风现象明显。  各品牌营销状况分析 ???? 一、衡水老白干???? 1、市场现状???? 自2006年企业实施“省内为王”“分品牌”战略以来，旗下的衡水老白干品牌在中低价位，十八酒坊在中高价位的均有强劲表现，成为河北省内的第一品牌，年销售额过十五亿，并仍然保持着良好的发展势头，品牌力显著增强。同时，企业培养出一支忠诚度高、素质过硬、执行力强的业务队伍。???? 2、产品线分析???? 衡水老白干在中低价位不断推出策略性系列产品，淡雅、柔和，主打价格区间在20元－70元/瓶之间，通过短期的强势促销活动（如送金珠等），给市场不断加温，烘托着良好的氛围。铺货、陈列、终端拜访、市场问题解决等各项市场维护工作都很到位。???? 十八酒坊系列是衡水老白干近几年推出的中高端品牌，经过多年细致的市场运作，以及在重点地区较大的市场投入，十八酒坊已经在冀南的大部分地区成为政务、商务消费的主流，如石家庄、邯郸、邢台等，主力产品价格区间在80－200元之间不等，主要产品从蓝宝石、红宝石、八年过渡到蓝钻及八年、十年、十二年、十五年等年份系列。???? 总体而言，衡水老白干产品线清晰，产品品牌任务明确，企业运作良性，在各个方面都优于其它冀酒品牌。???? 3、主要市场问题???? ①??节庆的促销力度过大，加上管控措施不当，导致各地区价格不统一，窜货现象严重。???? ② 依赖大规模资源投入带来的销量增长导致企业获利能力不足。???? ③ 企业大量前置性投入由经销商垫付，不能及时冲报，造成企业和核心经销商的矛盾。 　　　 ④ 企业对市场短期销量增长的预期导致产品市场价格下行过快，影响消费者对品牌的信赖。???? 各品牌营销状况分析 二、板城???? 1、市场现状???? 板城烧锅酒根据地在石家庄、承德，按照“巩固承德，发展周边，打进秦唐，瞄准京津”的发展思路，逐步南下，占据河北白酒市场一席之地。目前在河北市场表现稳健，在北京市场发展势头也不错。年销售额过6个亿。 　　　2、产品线分析???? 板城中低端产品众多，各地区主力产品也不一致，凭借着高效的执行力，板城在河北中低端白酒市场各地市都有不错的表现。???? 紫塞系列是板城中档价位的主力品牌，其主力产品为大紫塞，零售价约95元，曾经在石家庄市场稳居第一，今年由于受到竞品冲击，加上渠道利润渐薄，已经开始走下坡路。???? 板城龙印是板城的高端主力产品，凭借地缘及人脉优势，在某些重点城市（如石家庄）的高端市场占据一定市场份额。???? 3、主要问题与机会???? ① 企业的产品线规划能力较弱。大紫塞在石家庄市场的崛起，为企业在中高档市场采用分品牌战略提供了契机，后来企业却放弃了这种机会。 　　　 ② 在成熟市场，如何构筑有效的市场壁垒，阻止竞争对手切入，是板城在某些重点市场遇到的难题。如石家庄市场，板城的市场份额已经逐渐下滑。???? ③ 在品牌方面，板城的地域性较强，且品牌形象偏低端化，不利于板城进一步向外扩张市场和产品线向高端延伸。代言人杜雨露在河北省有着较高的知名度，但在外省，尚缺乏相应的知名度和号召力。???? 板城若能在现有市场的巩固和品牌提升两个方面得到改善和提升，将突破企业发展的瓶颈，快速拉动销售额的增长。 各品牌营销状况分析 三、山庄???? 1、市场现状???? 山庄为河北三大强势品牌之一，借助承德避暑山庄的知名度，承德和唐山为其利润型市场。年销售额超过5个亿。