餐饮终端谈判技巧.ppt

谈判的定义 双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。 就终端的谈判而言，厂家希望通过产品进店实现产品销量提升，打击竞品提升市场占有率。而终端则是依仗自身的核心资源优势谋求从厂家获得尽量多的利益。 双方各有所需是谈判进行得前提，双方对所需之物存在的冲突是谈判进行得必要性。双方协调获得各自所需之物的过程就是谈判的过程。 谈判的本质 本质：解决冲突，谋求双赢合作 谈判前期双方如果没有冲突就不必要进行谈判了，解决冲突谋求双赢既是本质又是目的。 就终端谈判而言厂家和终端在谈判前期对对方的期望和自身的付出是完全不同的，如何进行双方利益的协调，达到双方都能够接受的一个折中的结果，谋求双方合作的达成就是我们进行终端谈判的本质和目的。 谈判的最高境界——双赢 把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。其结果是：你赢了，但我也没有输。 终端谈判的最理想结果就是终端感觉其获得了不菲的利益，厂家感觉到在预期费用条件下达成了既定市场目标，也就是说双方都认为在既定的资源条件下实现了利益的最大化。 这就是我们通常所说的双赢。 谈判的流程 谈判的五个阶段 第一阶段：准备 第二阶段：配套 第三阶段：提议 第四阶段：讨价还价 第五阶段：达成协议 谈判的第一阶段：