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零售管理之——货品管理 众所周知——零售管理涉及 场 货 人 本人对人、货、场分两个层面的理解—— 今天我们分享的内容是—— 运作层面上的货品管理 货品管理包括三部分内容： 货品管理的作用： 保证有充足的产品支持销售 保证畅销品的利润贡献率和销售支持量 增加销售毛利率 提早预防库存风险 合理控制销存比 保障和提高销售业绩 赢得利润、赢得生存与发展机会 货品管理的几种情况： 一、铺货 二、新货上市 三、新货补货 四、特卖活动 五、商场促销 六、店铺补货 一、铺货原则——齐色齐码 1、对店铺进行定位定——新旧产品铺货比例 2、按照货架容量定——各品牌需要的SKU数 3、按照以往销售结构定——各个品牌、类别的 铺货比例 4、给店铺分类定——铺货次序、销存比比例、 产品调拨方向 5、按照各类别的销售四周期定——该类别产品 上市、落架的时间 6、按照店铺距离远近调整——销存比比例 店铺分类： A类：年销售≥65万 B类：65万＞年销售≥50万 C类： 50万＞年销售≥35万 D类： 年销售＜35万 货品分类 主款40% 在销售中占较大的比例，通常我们将前十大的产品列为主款 畅销款50% 在销售中也占据较大的比例。也有可能成为主款。通常我们把前11-30位列为畅销款 货品分类 陪衬款10% 在销售中占的比例是量少款多。通常是点缀销售，此类货品应严格把控库存。 二、新货上市： 齐色齐码分配、不要搞平均主义 按照店铺类别：A-B-C-D定铺货次序 上市要考虑陈列效果和产品配套，必须按照板墙容量一次性配货 三、新货总仓补货 做好新品进销存、销售排名分析（每周一次） 根据单品销存比、铺货覆盖率、有效销售周期确定是否补货、需要补货的总量 按照销售颜色、尺码比例下单 四、特卖活动： 每次特卖都要定销售目标以指导货品的组织工作 按照特卖周期长短分几次组织特卖品的款式推出，保持新鲜感 特卖价格、折扣千万不要搞一刀切 特卖时间选择： 入季特卖应季产品效果会比较理想 季末超低价甩卖，只是跟竞争品牌打价格战。失去了利润、影响了品牌形象还得不到好的效果 建议：1、3月初清头年的春季货品 2、4月初清头年的夏季货品 3、7月底清头年的秋季货品 4、10月初清头年的冬季货品 五、商场促销： 备足产品、把握销售机会提升业绩 商场活动扣点过高时： 1、增加旧品比例以降低活动期间的产 品成本比例、减少旧品库存 2、新品畅销品收仓或人为制造没货假 象，保留畅销品后期正价销售时的 存货量，保住应有的利润 3、促进滞销品的消化，减少库存风险 六、店铺补货： A、B类店和距离近的店铺每周一、四补货 C、D类店和距离远的店铺每周一补货（训练店长的货量预估能力和责任感，节省配送成本） 天气骤变、临时推促销、有团购等特殊情况可临时补货 店铺的补货是按照周销售的数量进行补货 横向调拨——合理的平衡库存的关键 整合资源，减少断色断码的机会 让不同的店铺选择最适合的货品销售 自然淘汰副款，集中资源在畅销款 及时了解库存情况，方便制定促销方案 总仓旧品有效库存是个宝： 每个市场都需要部分特卖品招徕顾客 去年的畅销款齐色齐码，当地未曾销售过就可以当新品原价销售。顾客并不知道产品的年份，他只注重产品能给予他的好处 旧品的利润率比新品高 货品管理须从源头抓起 ——订好期货才是保障销售、控制 库存、赢得利润的首要工作 * * 卖场管理 货品管理 人员管理 从店铺运作层面理解 渠道消费能力 产品的市场竞争能力 团队的销售管理能力 从管理层面理解 场 货 人 根据季节、商圈情况、渠道定位、周边消费能力和消费群体等特征，确定店铺新旧产品的比例、各个品牌、类别的铺货比例 店铺产品结构定位 货品组合 根据季节、天气变动和产品销存比追踪，不同的产品做不同的推广促销，追求业绩提升与库存合理化 产品推广 货品销售 尽量齐码齐色集中销售；根据销售结构和库存结构比决定调拨的方向；根据产品的销存比和剩余的有效销售周期组织补货 产品的配、调、补、库存把控 货品控制 依据或作用 工作 内容