李宁销售经理学习资料new.docVIP

培训学习资料 店长阶段 第一部分：店长职责 第二部分：目标管理 第三部分：人员管理 第四部分：货品管理 第五部分：顾客管理 第六部分：票据管理 第七部分：现场管理 第一部分：了解店长的工作职责与流程 —了解地区店长的工作职责 —熟悉店长一天工作流程、店长一周工作流程、店长一月工作流程 促销/特卖时店长工作流程 仓管的工作职责与流程 第二部分：目标管理 —销售目标 ☆店铺有哪些销售目标 A.日/周/月销售总额 B.时间段销售额 C.分类目标 ☆销售目标的”三把金钥匙” A.时间段同级店铺业绩比较/往年同期业绩比较 B.客单价比较/平均单价 C.销售数量/连带率 如何设定店铺的销售目标 A何设定每日销售指标 a.参考去年同期销售额。根据去年销售额，加上适当增幅 b.考虑是否有促销及推广，如有，则预测促销对生意促进平均值相应增加指标，进而合理将一月指标按周段划分。 c.将一周指标按周一~周四9％/天；周五14％；周六/日25％天。（一般周六、日占一周销售50％） B个人每日时段销售指标 a.预设目标已经锁定，为店铺每天的个人销售指标。 b.设定个可以明确衡量的绩效标准（销售额、销售数量） c.根据实际情况（比如新手、熟手，收银员、领班，销售区域的不同）与同期销售数据（同期店员销售额的占比），设定一个销售目标（共X件S元衣服、X件S元鞋子、X样S元配件） d.制定一个实施计划（比如按4个时间段按不同销售区域分解个人销售指标，用暗语告知他们各自的完成情况），明确实施人与协助人（可为店长、领班、收银员）。 e.按时进行绩效评定（每个4个时间段结束后由店长或领班暗语告知达标完成情况），分析达标或未达标原因，重新制定新一轮的目标与计划（根据以完成情况，重新设定下个时间段指标） —服务目标与运作目标 店铺有哪些服务目标与运作目标 A.店铺销售中任何服务的流程与技巧都可以设定为服务目标。（例如：可设定附加推销为服务目标，也可设定提高连带率—附加推销的成功率为服务目标） B.店铺的运作目标有：店面整洁；促销及推广活动；橱窗陈列；仓库管理；行政管理。 -目标分析 —10种主要的表现目标 ☆总销售额（同比：同期销售比，同级店铺销售比） ☆分类货品销售额：（鞋，服装，配件，运动生活）四类货品销售额 ☆坪效：（每天每平米的销售额），例如店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数 ☆畅/滞销TOP10款 ☆连带率：（销售件数/交易次数） ☆客单价：（销售额/交易次数） ☆平均单价：（销售额/销售件数） ☆人效：（每天每人的销售额）如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长，收银，导购，仓管，不含夜间值班员和保洁人员）/天数 ☆货品流失率：（盘点后出现缺货吊牌价/期间销售额*100%）如月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100% —分析目标 ☆分析方法 “6个为什么”分析法，遇到问题时，要做具体的分析，不要用模糊概念应用具体的现象与行为解答；并问自己六个问题，这样深入的认识这个问题从而进行有效分析。 ☆如何分析10种表现目标 A.总销售额：了解生意走势；为员工订立目标；比较各分店销售情况。 B.分类货品销售额：了解各类货品的组合与销售情况，从而在定货，组货及促销上做出判断；了解该店/该区消费者取向；比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性。 C.坪效：分析店铺面积的生产力；确认店内存货数量与销售的对比；深入了解店铺销售真实情况。 D.畅/滞销TOP10款：得知前十名热卖产品，了解畅销原因；了解后十名慢流原因，进行响应的促销活动。 E.连带率：了解货品搭配销售情况；掌握客人的消费心理；了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧。 F.客单价：寻找消费者承受能力；比较货品与客人能力是否相符；以平均单价作为货品价位的参考数。 G.平均单价：寻找顾客的消费能力；检讨员工的销售技巧。 H.人效：检讨员工产品知识及销售技巧；检讨员工与货品搭配；检讨员工排班合理性。 I.货品流失率：检讨货品丢失情况；检讨货品损耗；检讨员工防盗意识。 —目标落实技巧（10种表现目标的落实） 总销售额 →每天定期更进，每周总结，调整促销及推广活动；激励员工，鼓励员工冲上更高销售；比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品组合。 分类货品销售额 →重新编写下一次的定货组合；将销售低种类在店内加强促销；将慢流种类展示，加强搭配。 坪效 →确认店铺生产力而调整策略：A，店内存货是否足够。B，检讨生产力低的原因：员工技巧；陈列不当；种类太小；搭配不齐。 畅/滞销TOP10款 →检查前五位产品库存，定立库存安全线，准备补货；了解畅销产品情况，准备替代品；安排滞销货品促销；增强员工对滞销货品的销售技巧。 连带率 →比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度；检查陈列是否与货品搭配