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销售素质提升与卓越客户管理 开原天蔚来饲料有限公司 主讲人：白钢 专业销售训练之路 专业销售训练之一 销售难关 出次拜访 Hello Call 开发新客户 处理异议 要求成交 懒散 自我设限 什么是成功？ 人生三味“富、贵、雅” 三十岁的时候 追求你所爱的，爱你所得到的 得到你所想的：在过程中付出辛苦 同样付出的情况下，你得到的更多 职业化的工作态度与行为 管理的三个不放过 积极主动，有责任心 对事不对人，理性与情感 对职业忠诚 程序化处理问题，重视细节 结果稳定可预测 职业经理人的素质要求 设计你的职业生涯发展之路 积极心态面对工作 责任心与上进心 执行力 增强在逆境中承受压力的能力 双营思维 第一：设计你的职业生涯发展之路 同样的起点，不同的终点 随企业一同成长 行业——企业 老板 导师 榜样 明确： 你要知道自己想去哪？ 你要知道如何能到那里！ 第二：积极心态面对工作 ☆ 心态是人情绪和意志的控制塔， 心态决定了行为的方向和质量 心态：积极的和消极的 人与人之间只有很小的差别，但这种差别 却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的 差别就是人生的态度是积极的还是消极的， 巨大的差异就是结果的成功和失败。 积极的：乐观 进步 向上 再好的时机也有人赔钱 再坏的时机也有人赚钱 再好的事业也有人失败 再坏的事业也有人成功 ——蔡万春 人之初，性本善；性相近，习相远。 消极心态阻碍成功 丧失机会 使希望破灭 限制潜能发挥 消耗掉90%的精力 失道寡助 不能充分享受人生 积极树上长好果 消除破坏性批评 ☆ 对别人 多表扬少批评 批评对事不对人 对未来不对过去，解决问题而非追究问题 永远不要打击别人的自我价值 ☆对自己 对破坏性批评识别并有准备，不受其影响 反省自己也要对事不对人 自己拥有的一切完全接受 要坚守诚诺 全力以赴把事情做好 不找借口，有推卸责任 五种能力 1．清楚判断要达到何种目标的能力 2．全神贯注，调动一切手段达到目标的能力 3．不怕挫折，不断寻找成功方法的能力 4．明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的 能力 5．深信肯定有解决办法，只要坚持下去一定 能找到方法的能力。 做害怕的事情 1．调查研究表明 √人们担忧的事情40%从末发生过 √30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的 √12%的忧虑出于别人的批评，是多余的 √10%的忧虑是些琐碎的事情 √只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%当 中有4%的事情是完全不能控制的 去做害怕的事情 2·清楚地认识到：没有人一生从 不失败 3·认清失败的本质 4·去做是克服“害怕”的唯一良方， 再没有别的捷径 宽恕包容别人 宽恕别人，实质就是宽恕自己 不责人小过 不揭人隐私 不念人旧恶 坚持不懈，直到成功 决不放弃 决不，决不放弃 决不，决不，决不放弃 第三：责任心与上进心 责任心定义（数量与质量） SPR 三种人 夹缝中的工作 第四：执行力 战略决策与战略执行 精神动力 计划与执行 如何才能保证执行力 第五：增强在逆境中承受压力的能力 EQ—积极主动 AQ—承受压力 第六：双赢思维 什么是双赢？ 持续成熟模式 双赢的前提——正直（信守承诺）、成 熟（刺激与反应之间）、富足心态（强 者） 发展积极的心态行动带来快乐 专业销售训练之二 ★ 区域管理基础 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念 营销就是好人在卖好东西！ 市场营销的基本流程 选择目标市场 市场营销的基本概念 从客户需求出发 利益 B 比竟争对手做得好（竟争销售） A 选择的方式可以获利（USP）