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讨论纲要 KA回顾分析 生意回顾 （品类） 促销回顾 费用回顾 卖场表现回顾 TOP1：Meet all(未税600万) 一、计划时间:2005年10月25~10月30日 二、讨论纲要: 1.生意回顾 季度回顾、品类回顾 任务差额、品类差额 分店贡献、对手表现 促销回顾、费用投入 2.SWOT分析 3.生意计划 05年业绩差额计划 06年生意目标（增长） 品类目标细分 达成目标的业务策略 品类发展 年度促销计划 成本目标 4.重点问题讨论 品项分销（经常的锁码下架、新品的审批速度） 业绩达成（分析与目标差距的原因） 产品陈列（人为因素导致许多不公的待遇） 店方退换货（未按合同执行） 货款（未按合同执行，实销实结） 营运和采购的协调（沟通不畅导致，雀巢的执行偏差） 销售成本过高（营业外过于苛求） 市场价格扰乱（恶意的价格竞争） 店内库存产品折让，使厂家蒙受巨大损失 费用投入流程（先交钱、后陈列制度） 新的品类销售策略（品类销售建议，阐述所带来的利益） 5.确定行动计划 达成一致的问题，双方制定有效行动计划，有效的时间和具体执行人。 讨论纲要 KA客户管理 合同谈判 客户档案建立 相关单据存档（定单、协议、DM） 行政工作 （费用报销） 价格 1, 销量/ 数量折扣 2. 长期折扣 3. 短期折扣 4. 合同价格 5. 进店折扣 6. 品种折扣 7. 特殊数量折扣 8.