如何成为一名成功的销售人员.pptVIP

市场与销售培训 培训内容 销售人员是什么？ 销售人员是什么？ 如何成为一名优秀的销售人员 ？ 正 确 的 心 态 错 误 的 心 态 正确－错误的职业观念 工作态度：即便对当前的工作不满意 ，正在找新的工作 ，也要认真负责做好当前的工作－没有工作希望尽快找到工作，找到工作又不珍惜，这山望那山高，不停的找新工作 工作精神：在自己全力以赴之后，再判断自己是否适合做当前的业务－还未付出努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下 收入观念：先看自己能够做出什么业绩，再看公司的薪酬制度，再对比自己的期望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪酬，最后才考虑自己能够做多少业绩 正确－错误的职业观念 理解制度：自觉遵守制度，在制度下 开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面 的市场竞争力和未来的收益－只关注当前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益 合作态度：用双赢的态度对待公司、 客户和同事－只关心自己个人的利益 工作选择？ 如何选择自己服务的公司？ 行业性质 公司竞争力，成长性 公司的薪酬 公司的培训 公司管理的规范性 公司的文化 客户的长期价值 工作选择？ 短期、中期、长期利益往往是冲突的 失败的人，一定是只关心短期利益的人 （多睡一会，在办公室多呆一会，） 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 特别是正在做有利于长期利益的事的人 意志力 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。 有一丝希望都不放弃 耐心、韧劲、持续性 销售人员的黄金三角 　 销售人员的黄金三角 　 知 识 公司的历史、现状、未来发展规划 公司的产品、市场策略 公司的各项管理制度 所销售产品的知识－本公司的产品， 竞争品牌的产品、产品的用途、客户 关心的产品问题 其它与销售产品有关的外部知识 所销售产品的一些专业销售技巧 技巧－什么是市场？ 理论上的市场－对公司提供的产品和　服务有需求的客户 有效的市场－公司的产品和服务能够 　　满足需求的市场 　有价值的市场－公司能够赚钱的市场 市场与销售 市场与销售 市场概念的运用－ 经营理念： 市场与销售 市场概念的运用－ 市场工作需要回答的三个问题 市场与销售 工业产品销售工作的三大步骤： 　　　　　 　 市场与销售 销售力量 产品力＋品牌力＋客情关系＋商务条件 产品力－质量、性能、价格（性价比） 品牌力－产品在客户心中的“地位” 客情关系－对客户决策链人物的影响力 商务条件－付款方式、供货、服务等 市场与销售 销售力量： 注意：销售力量是从客户的眼光看供应商，不　 同的客户，不同的产品，各个要素的比 重是不一样的 市场与销售 ATSE的市场 市场与销售 工业客户销售（如何管理客户） 　　　 　　　　　高 　　　　　B级 20% 对公司 产品的 接受程度 　　　　　　　　　　　60%　　 A级　　　　　　 　　　　低 　 小　　　（用量）　　大 为了有效率的工作，必需将客户进行分类 　　　 市场与销售 工业品市场营销的三个级别： 初级－主要靠价格＋采购人员的客情关系 中级－靠销售力量 高级－靠为客户提供解决方案，帮助客户提　　　　高竞争能力 市场与销售 初级销售的方式： 　 市场与销售 中级销售方式： 　 市场与销售 高级销售方式： 　 市场与销售 如何体现“专业” 实现自己的梦想 * * 如何成为一个成功的销售人员 沟通技巧 知识 销售技巧 一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧 公司最受重视的人－ 全公司人员的努力都必须经过你的工作才能变为“价值” 最“自由”的人－ 工作时间灵活自由 业绩好就是公司地位最高的人－经常收到公司管理层嘉奖，各部门提供“特别”服务 公司可能赚钱最多的人－ 比总经理多 最“容易”找到新工作的人－看看招聘广告 公司最有可能称为“老板”的人