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家庭医药箱B2C目录营销策划书 慨 述 基本译义 快灿家庭医药箱，是基于B2C电子商务模式之下，发展的新型B2C医药类目录式销售模式。 客户通过邮寄DM\会刊、网站、药店促销、他人介绍，街道社区服务等渠道，通过网络报名、热线电话报名方式成为快灿家庭医药箱会员。购买推荐的医药类产品，享受药品价格会员折扣，送货上门，健康咨询等服务。 家庭医药箱，只是营销计划的起点，我们最终的目标打造中国“家庭采购高速平台”。陆续将美容用品，母婴用品，保健产品等家庭消费品纳入营销体系内，建成家庭一站式目录采购旗舰 2．目标和解决方案 第一步：从常州当地选择三到四所高档住宅小区，建立定向试点。 以（1）DM，会刊投放（2）社区促销活动（3）周边药店宣传，三种手段发展会员。预期六个月内建立五百家庭会员，一年内拥有一千两百组家庭会员。预计次月重复购买率达3%，初步站稳脚跟。 第二步：以全常州市中高收入家庭为目标客户，建议市级营销体系。 在常州市打响品牌，形成较完整营运体系，为进军长三角市场打好基础。预计第二年拥有五千组家庭会员。第三年拥有一万五千组家庭客户。预计次月重复购买率5%。以网络平台，报纸硬广告与软文，电视电台广告，会刊DM定位投放等多渠道宣传，强势进入常州中高收入家庭。 第三步：进步长三角乃至全国市场 吸取常州地区工作经验，开发长三角及全国市场。同时扩充家庭医药箱目录销售销售内容，实现从简单医药保健类产品推荐到家庭一站式购物平台的飞跃。 预计第四年拥有数十万组家庭会员，享有高度的客户黏度。最终成为家庭用品B2C业界翘楚。 3．产品： 与现有市场上所有的B2C企业相比，快灿家庭医药箱产品，以其特殊的产品类型，业界尚属首创。 快灿家庭医药箱，应吸取一般目录式营销经验，以直达目标消息费群的销售渠道，快捷便利的物流配送，高品质产品供应吸引消费者。 A 客户通过观看DM、会刊等，对于产品有相对了解，购买盲点减少，购买更放心。 B 客户可享受低于市场药店的产品会员价格 C 客户可享受免费健康咨询 D 客户可享受限时免费送货上门服务 区别于其他同类型产品，快灿家庭医药箱有如下特殊优势 快灿拥有庞大的药店体系支持，可直接面对目标客户层，宣传速度较快。也可快速形成口碑传播。 快灿拥有较完全的现有产品资源，拥有已成形的供货体系。给具体操作带来了良好的资源基础。 快灿拥有自身物流配送系统。一方面节省运营成本，一方面有利于货品管理，更有利于送货人员管理，对于维护公司品牌形像有良好作用。 快灿熟悉常州当地市场，各类资源较为齐全。 4．运营团队和管理 团队结构：管理部 物流货管部 销售客服部 企划宣传部 管理部：人事管理，财务管理，公司事务 物流部： 物流派送 仓库管理 货品管理 销售部： 分为网络销售部，电话销售部，促销部 通过网络，电话等营销手段，接受客户订单，并定期举行各类促销活动。 客服： 分为售后客服，咨询客服。 企划部 对公司所有宣传物料，SP活动，网站架构进行策划宣传 5．业务体系：以零售利润收入，会刊广告收入为主  产品和服务 物流配送模式建议 我们建议使用自身物流配送系统，节省运营成本，占领市场先机。 为保证客户在第一时间内收到货，物流将承诺在无不可抗逆因素之下，24小时内市区送货上门 市 场 客层定位 A 家庭成员中有母婴儿童的中高收入家庭 B 家庭成员中有慢性病病人的中高收入家庭 C 家庭成员中有老年人的中高收入家庭 D有保健需要的其他中高收入家庭 目标锁定 第一阶段 以常州几所高档住宅小区为试点 第二阶段 常州市所有家庭 第三阶段 长三角16市城镇家庭 第四阶段 全国客户 市场前景分析 长三角地区，人均可支配收入较高，居民健康意识在国内较为靠前。市场大环境下，家庭医生健康顾问式B2C销售模式，据有良好的市场前景。 竞 争 分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法：如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞争对手会对本公司的进入市场做出什么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。 这是一个全新的市场，目前还没有真正进入这个市场的公司，所以抢先进入这个市场是极有必要的。一旦进入了市场后，就形成了强大的技术壁垒和进入壁垒。 竞争者分析 国内市场目录式B2C销售企业数量不少，此地以红孩子，麦考林为例： 红孩子 红孩子成立于2004年6月，是一个以目录与网络结合的方式销售母婴用品的企业。红孩子现在提出的目标是学习德国的OTTO公司，做全国最大的目录销售企业。OTTO是欧洲最大的目录销售企业，从二战时做起，发展至今，销售遍及全部欧盟国家，目录细分为60多版本。 　　目录直销的最大好处就是只需承担物流费用。北京地区本期目录的发放量是20万册，广告费80多万，与印刷成本相差无几。同时，我