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销 售 培 训 大客户部项目支持处 第一阶段 动力 第二阶段 拓展 第三阶段 需求分析 第四阶段 推介 第五阶段 如何与拒绝者打交道 第六阶段 完成销售 第七阶段 售后随访 第八阶段 时间管理 第一阶段 动力 销售成功的关键因素：信息、智力、技巧、态度。 具有积极态度的要点： 1、热情； 2、着眼于积极的一面； 3、职业自豪感； 4、在你的职业上投入； 5、在自己身上投入； 6、不懈努力； 7、给自己打气； 8、从失败中学习。 销售人员易犯的通病 1、不做计划。 2、没有花足够的时间拓展业务。 3、过分倚重于价格。 4、缺乏客户的详细信息。 5、不够耐心。 6、过早地进行推介。 7、对自己估计过高。 8、没能搞清客户的决策过程。 9、讲得太多，听得太少。 10、不做售后回访。 一流销售员的成功因素 1、热情 2、努力 3、随时提供服务 4、从小事做起（要超出客户的期望） 5、职业技能（职业自豪感） 6、了解客户的业务 7、倾听，倾听，还是倾听！ 8、有幽默感 9、树立目标 10、售后随访 11、不断拓展业务 12、不断学习 13、向一流销售员学习 14、建立长期的客户关系 15、不要咄咄逼人 16、以更好的服务有别于竞争对手 17、以积极的态度善始善终。 第二阶段 拓展 成功拓展的关键： 1、坚持拓展会使你具备获得信心所必需的经历。 2、提高拓展的质量。把目标对准最有能力购买你的产品或服务的关键客户。 3、建立关系。对待目标客户要如同他们已经成了你最好的客户一般。 4、要懂得拒绝总是会和市场的扩大相伴而来。没有人喜欢遭到拒绝，但如果你没有遭到很多次的拒绝，那就说明你工作得不够努力。 5、从你的失败中学习。 6、100%地相信你的产品或服务。 7、要组织好一个该给谁打电话的清单。运用调研，建立客户关系网和通过客户引荐来增加你成功的机会。 8、当断则断。不必与那些实在没有什么合作前景的客户纠缠。 初次拜访要点 1、早出晚归。如果你下午5：30走进某个公司，没准儿撞见一个销售经理或老板。他们会对你正常工作时间外还在工作大加赞赏；于是乐已经赢得了一个好印象——值得信赖。而且同在正常工作时间内会见相比，他们会给你留出更多的时间。 2、不管你在门口看到谁，尽量让他微笑。一点有个人特点的小幽默能给人留下长久的印象。要让你所碰到的人感到和你在一起很舒服。 3、自我介绍，并且让对方介绍一下自己。尽可能试 着多用对方的名字。 4、进行自上而下的销售。从一个公司的头儿那儿开始销售活动。造访总裁的办公室，即使你没能和他谈，你也很可能可以和他的助手谈，他们往往能给你关于该公司的有用信息。请助手把你引到负责购买你这类产品或服务的人那儿。自上而下地销售是和公司上层人物建立关系的好办法。 5、不要凭一个公司的门脸下结论。 6、收集到足够的信息后，试着专门约个时间。如果不能马上办到，再从头从电话联系开始。把初次拜访中与每个人的交谈和所发生的每件事都记下来，以便以后参考。 7、让人们觉得自己很重要。问到点子上，让人们打开话匣子。注意听对他们来说重要的是什么。 8、每次结束初次拜访时，问这样的问题：“您知道您这一行业中还有哪些人会用我们的产品或服务吗？” 电话营销技巧 1、有计划、有策略。 2、让客户知道你是谁，为什么打电话。你要让客户把注意力放在你能怎样为他们提供帮助上。 3、不要仅仅“寄去一些文字材料”。有很多目标客户在进一步的销售活动前会索要一些书面材料。如果你希望能见个面，你可以说，“我们有若干产品和服务。我非常希望能和您在一起找出您的需求，这样我就可以向您推荐最适合您的产品和服务。我们星期二上午见面好吗，或者您觉得下午对您来说更合适？”或者，你就说，“我还是觉得碰个头儿更好些。星期二上午行吗？” 有时你不免得寄一些材料。如果是这样，不要只是附上这样 一个小条，“这是您要的材料。”应重复一下你们谈话中的要点。 4、让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。 5、打电话时站着。声音清晰有力。你充沛的精力会从你打电话的声调和你说话的方式体现出来。 6、给自己以反馈。 7、早打和晚打。电话营销的最佳时间是上午8——9点和下午5——6点。这时你常能逮着决策者，而不必通过前台。 基于现有客户的拓展建议 1、将私人联系分出优先次序。 2、惦记着你的客户。如果你看到报纸上、杂志上有什么他们感兴趣的东西，给他们寄去。这包括（关于他们或你们的）业内新闻，或是他们感兴趣的体育或业余爱好方面的什么东西。 3、跟踪客户采购的全过程。然后每隔3、6或12个月向他们寄封信，发布最新的产品或开发信息，或是看看你有没有什么可能为他们提供服务。 4、完成客户满