培训商超业代－－在商超的规则中胜出(PPT 34页).pptVIP

培训商超业代在商超的规则中胜出 一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招 　1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招 　2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果 　3、陈列法则的核心是占有最大空间 　4、商超陈列不是一项孤立的工作。 5、陈列无终止，唯靠执行力。　　 6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。 二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招 A：顺应商超自身陈列规范； 　　背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表： 　　　　 常用技巧 1、陈列方案的设计 　　制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。 2、按口味纵向集中的超市陈列技巧 3、按品牌集中超市陈列技巧。  　应对策略：采用横纵交叉陈列法： 不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 尽量让每一个条码都有一个有效陈列面。　 　　B、进店时的陈列位抢占  背景： ① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 ② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。 　　动作： 　　① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下： 　　a、以促销促进陈列： 　　如：本品进店同时要做较大力度的促销； 　 　b、宣扬独特卖点： 　　本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； 　　c、本品给该超市的独家优惠条件： 　　（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； 　　d、全年规划展望： 　　本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； 　　e、利用竞争心理： 　　本品在其他超市的业绩增长情况； 　　f、利用弱势竞品： 　　某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 　② 首次供货足量送达： 　陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。 　③ 修正最小订单量： 　　超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。 ?　C、日常拜访中的陈列抢占  　　动作： 　　①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面； 　　②记住每一次促销都是扩大排面的时机； 　③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”； ④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）； ⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”； ⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）； ⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降； ⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。 　D、特殊陈列和促销陈列 背景： ①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品 ②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费 　③节庆期间 　　a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； 　　b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：