联众智达-诺贝尔杭州某某陶瓷有限公司终端导购人员销售技巧手册.docVIP

诺贝尔终端培训手册之二 终端导购人员销售技巧手册 （供诺贝尔业务销售人员、终端导购人员参阅） 目录 前 言 3 保密约定 3 第一章 消费者分析 4 1.1顾客按年龄与性别的分类 4 1.2顾客按性格的分类 5 1.3顾客的综合分类 6 1.4顾客心理分类： 9 第二章 如何与顾客打交道 11 2.1正确掌握顾客购买动机 11 2.2七种接近顾客的时机 13 2.3导购过程的四个要领 14 2.4介绍诺贝尔磁砖时应注意的问题 15 2.5如何刺激顾客的购买欲望 16 2.6如何获得顾客的信赖 17 2.7说服顾客应遵循的原则 17 2.8成交过程中应注意什么问题 18 2.9如何处理顾客的抱怨 18 2.10示例 20 第三章 导购常见问题处理 22 3.1关于竞争对手 22 3.2关于产品演示 23 3.3关于价格异议的处理 24 3.4掌握杀价的应付方法 25 第四章 诺贝尔终端导购技巧综合部分 26 4.1“询问”与“倾听”的技巧 27 4.2将特性转换成利益的技巧 32 4.3异议处理技巧 36 前 言 决胜终端，现已成为众多建材厂商征战市场的锐器之一。杭州协和在近10年的磁砖制造与经营过程中，积累和提炼了大量的源自市场一线的宝贵经验，其中更不乏在磁砖产品零售终端方面的诸多心得和实操技巧。在此，我们愿与所有协和同仁、代理商及终端导购人员共同分享，共同学习，