销售代表的成交技巧.pptVIP

第9章 销售代表的成交技巧训练 26、征求意见成交法战术 使用理由： 给自己和客户一个明智的选择。 注意事项： 建立在假想成交的基础上。 暗示客户取得让步是来之不易的事情。 第9章 销售代表的成交技巧训练 26、征求意见成交法战术 征求意见成交法，适合假想成交客户： [1]相互信任的客户。 [2]依赖型客户和性格随和型客户。 [3]明确发出各种购买信息的客户。 [4]对产品感兴趣，并且没有异议的客户。 [5]提出许多异议但不明确解决了的客户。 第9章 销售代表的成交技巧训练 26、征求意见成交法战术 操作提示： 也叫积极假想成交法或暗示拥有成交法。使用这种方法的时候，一般都会假设所接待的客户都要购买我们的产品，以此心理活动为前提开展销售活动。也就是说，将销售看成是一件十分肯定的事情，人为提高销售谈判的起点。在沟通中，比如提出“你们需要多少货？”“什么时候送货给你？”“这个也要吗？”这种方法可以节约很多时间，将销售面谈直接引入实质性阶段，把推销提示转为购买提示，也可以减少客户的购买压力，把客户的购买信号转化为购买行动。 当然，这种方法要求销售代表要制造一个良好的说话氛围，这点非常重要。同时还要注意的是，一定要在客户有了一定的成交信号的前提下开始使用这个方法，才会取得更好的效果，否则可能引起反感。 第9章 销售代表的成交技巧训练 27、持续拜访成交法战术 使用理由： 精诚所至，金石为开。 注意事项： 对自己和产品有信心。 客户的确需要我们的产品。 选择合适的时间拜访客户。 第9章 销售代表的成交技巧训练 27、持续拜访成交法战术 操作提示： 这种方法的精髓在于锲而不舍的行为准则，不断对目标客户进行进攻，直到达到目的为止。比如，日本有个银行的销售代表，为了和松下幸之助建立业务关系，前后在几个月内前去拜访松下达到130多次。松下很是感动，同意建立互助合作的银企关系。 第9章 销售代表的成交技巧训练 13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术 [2]“沙袋战术” 是指有人在玩扑克牌的时候，一手好牌却故意低调，直到最后才一次性赌注。这个方法是说，销售代表把礼品问题放到最后才出手，突然加大促销力度。对客户则要说：本来这个交易并没有礼品，但是你是一个特别重要的客户，所以就“违规”送上礼品，客户会因此获得更多的满足感。 [3]运用附加价值 “沙袋赠品”就是附加价值。还要注意的是，发掘这些赠品的使用方法和好处，会让客户更满意。 第9章 销售代表的成交技巧训练 13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术 [4]提供诱因，鼓励客户现在就买 把“免费赠送”当成一种促进购买行为的诱因来处理，的确需要我们研究更多的问题，怎样说、怎样做才能更为有效？事实上每一个人都会摸索出自己的方法。 [5]惊喜赠品 打造客户喜欢的赠品，这是很重要的问题。只要赠品属于客户希望得到的东西，促进销售的可能性就最大。所以，客户喜欢什么样的赠品？我们得详细研究，最好独特一点、实用一点、扯“眼球”一点。 第9章 销售代表的成交技巧训练 13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术 [6]有施才有受 把“免费礼品”的“送”字做到家，真正体现我在真心诚意地把礼品“送给你”的内涵，就能够激发客户的“购买激情”。 [7]假设问题 把“免费礼品”作为假设条件，来刺激客户的购买行动，加速他们的购买决策。如“我想办法给你申请一个礼品”。 [8]盥洗室外交 就是上洗手间，也是谈生意的时候。因为到了洗手间，人们的精力更加集中地听我们说话，在这个地方提出“免费赠送”的问题，有时也特别有效。 第9章 销售代表的成交技巧训练 13、巧妙利用“免费赠品”的成交战术 [9]提供免费赠品，不是免费产品 免费赠品一般都是在企业可以容忍的利益范围内，送出的一些低价值物品或服务。但是，有的客户会狮子大张口，提出更多的免费派送的要求。我们面对这样的问题，唯一能够做的事情就是坚决不同意，用自己的“权限有限”为由加以拒绝。 特别说明： 天下没有免费的午餐，商人没有亏本的买卖。这上所有消费者认知的一个道理，并认同商人适当赚钱。作为消费者面对促销品的时候，更多的是希望自己少吃一点“亏”，所以，促销品就可以吸引这样的人物了。 第9章 销售代表的成交技巧训练 14、直接成交法战术 使用理由: 面对现实，直接成交，节约时间，提高效率。 注意事项: 多使用强烈的肯定的语气省略客套话，只谈业务。 又叫直接请求成交法。 第9章 销售代表的成交技巧训练 14、直接成交法战术： 直接成交法适合于： [1]老顾客。 [2]顾客已经发出了某种成交信号。 [3]在听完推销说明后顾客未发表异议而且没有发表异议倾向。 [4]客户产生了意向，但是不愿主动提出。 [5]销售代表在处理客户重大异议之后。 第9章 销售代表的成交技巧训练 14、直接成交法战