销售计划.pptVIP

XXX无锡市场营销状况浅析 报告内容 一、市场概况 二、市场现状 1.竞争分析 2.OTC营销现状 3.市场问题 三、营销策略 1.宜兴市场：医院带动OTC 2.江阴市场：软文炒作 3.无锡市区：精耕细作 四、营销目标 五、所需公司支持 一、市场概况 无锡市场辖二县（市）六区，人口约453万（其中市区人口228万，江阴119万，宜兴106万）。无锡医药市场较规范，OTC以连锁药店、商场店中店、社会药房和社区门诊为主。市区连锁以山禾健康连锁和汇华医药连锁为主。汇华医药连锁有100多家自营网点，主要分布在锡山乡镇，市区仅有十多家。江阴医药商业公司有大众连锁、开泰、海鹏等，其中以大众连锁的网络覆盖最全，能够覆盖市区及乡镇70多家药房。宜兴商业公司以天健连锁和苏欣为主。 二、市场现状 1.竞争分析 目前无锡市场同类竞品主要有SL力胶囊、BS益寿胶囊等。对比如下： 产品 单价 服用周期 疗程 厂家 推广方式 SL胶囊 57 7天 3盒170元 DDDD 促销导购 BS益寿 140 10天 2盒280元 FFFF 导购+广告 XXX 28 2-3天 23盒640元 GGGG 竞品在部分终端设立驻点促销和专柜，并与终端签订阶段性销售奖励或年度销售完成返利政策。 相对于竞品来讲, xxx的价位是比较高的。目前市场已有强势品牌占据, 而要提高产品知名度、铺货率需耗费较大的人力、物力、财力。 高价位、高品质的市场定位决定了xxx必须利用品牌优势根据市场具体情况走差异化营销之路。在渠道的选择、推广手段上宜求务实，讲究销售终端的质量而非数量,走“精”的路线。 2.OTC营销现状 当前OTC营销现状表现在以下几个方面： OTC广告与终端投入成本越来越大,投产比也越来越大； 终端拦截普遍化，拦截方式主要有挂金和店员首推； 大厂商对终端尤其是大型OTC药店的资源实行垄断； 驻点促销盛行； 超大终端平价药房学习KA卖场收取进场费、陈列费、店庆费等。厂家的销售成本节节攀升，但销售并为此有太多的提升； 常规终端工作方法雷同,工作效率低下 决战终端是许多企业的口号，但做了大量工作却效果不明显，OTC营销工作已进入后终端时代。在这种同质化的竞争环境下,企业唯有通过营销创新、精耕细作方能在终端工作的各个方面适应市场需求。 (1).将零售药店终端分为目标药店和非目标药店 药店GSP认证令许多个体药店无法过关而倒闭。目前能够生存下来的药店都是实力、有一定规模的，是值得花大力气和时间做好的。传统的终端OTC药房ABC分类已不能适应市场的要求。OTC终端应当按照企业的现状和终端工作规划进行重新分类，企业能够管理到位的就是目标终端,否则就是非目标终端。业务代表的工作目标就是逐步减少非目标药店,逐步增加目标药店的数量。 (2).目标药店的分类及工作重点. a. A类药店----平价药店超市(如市民大药店) 平价药店超市实行大客户KA管理制。针对此类终端工作要点如下 驻点促销或聘请兼职促销。如果企业没有促销,就算有产品陈列也是白搭； 长期开展促销活动，“月月有主题,周周有活动,日日有促销”； 利用其印发的DM单页和内部报纸向消费者传达促销信息； 陈列、堆头； 价格控制。 b. B类药房---市区连锁药房(含加盟店) 由于地处市区繁华地带,此类终端的工作要点为展示形象、增加药品重复购买机会。 充分利用闹市商圈宣传优势，将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式，如在药店内放置pop宣传、售点橱窗广告等； 配合必要的礼品赠送，直接拉动消费，并可以用来加强与店员的客情关系； 各项活动的开展依赖与连锁公司进行战略合作来实现； 对竞品的活动实施监控； 策划、实施好节假日各种促销活动； c.C类---社会型单体药房 此类药房的特点是品种多、进货渠道广、价格体系混乱、店人流量大。 维持我方产品价格体系稳定； 防止卷入比拼代金额的漩涡； 保证较好的陈列面； 考虑如何提高单店销售额加强首推； 保证不断货； 及时收集相关药店经营方面的信息。 . d.D类---社区药房及门诊 加强POP发布,由于在社区内限制少,客情好就能发布，免费发放宣传册； 适当合理的代金促销方式可以有效地提高终端销售量； 针对社区消费者的宣传推广与促销活动，比如开展买赠活动或凭空盒换产品实物等等； 加强店员推荐。此类药店店员推荐可信度较高，而同类产品在此类药店的竞争程度较低。 (3).制定、落实单体药房的销售累计积分奖励 定期派OTC代表审核药店的进销存量，并按照售出产品的数量给予店员奖励 可建立店员对产品的忠