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OTC终端销售技巧 1.拜访 2.终端客户管理 3.促销（药店消费者） 线路拜访 拜访不遗漏 拜访频率可控 节省时间 行踪具体 工作量可分析 线路拜访考虑因素 客户分级（A、B、C） 各级客户所需频率 每天总拜访店数 拜访行程的次序安排 某代表区域药店160家 需拜访100家，其中A级10，B级30，C级60 拜访频次：A—4次、B—2次、C—1次/月 工作日：5天/周*4周=20天 每天拜访160/20=8家 终端拜访目的 销售状况 客情维护 陈列情况 库存及补货 POP宣传 促销活动 竞品动态及市场信息收集 催收货款 拜访前准备 设立拜访目标（解决什么问题？） 如何安排时间（优先顺序、统筹安排、眼前与长远） 调整目标，时间管理 自我准备 仪容（从头到脚、自内而外） 业务方面（名片、样品、资料、宣传品、约定时间） 客户的背景 不求喋喋不休，但求巧说 开场白（您与客户见面各自目的是什么？） 先寒喧再自然过渡正题 注意观察对方及环境 询问的三种方式： A：开放式（信息量大、共享性、重点不明） B：限制式（明确、信息少、沟通难） C：假设方式 例：选感冒药 倾听 听的分解动作：听到--分析—判断—反馈 倾听要领： 专注 互动 真诚 提问 不做“YES先生” 终端拜访总结 首先，规划时间，充分利用。时间是拜访工作中首要解决的环节。必须根据客户实际，设置拜访时间，包括月/日拜访量、决定拜访的具体时间、拟占用的时间、客户能给的时间（这是最重要的，千万别占用客户过多的时间。）、货款的催收时间、突发事件处理的预留时间等，在拜访前，必须认真作好规划和预算。　　其次，划分区域，各个击破。根据客户地理位置等因素进行区域划分，以便对各区域销量动态、消费者动态、业绩考评等进行区分把握、衡量对比、区分拜访业务的轻重缓急，有效利用拜访时间。　　第三，明确目的，设置内容。拜访内容应力求精练，明了。要充分结合市场实际，确定拜访的内容，同时，应有侧重点，以点带面。　　第四，绘制路线，预防重复。拜访前，要认真绘制好访问线路图，就可以避免走回头路，防止重复。　　第五，访问结结束，及时编写拜访表，认真总结经验和感想，为下一步提供借鉴。 药店管理档案 制定药店分级标准：营业面积、营业额、 地段、知名度等 客户分级档案建立 维持A级、突破B级、不失C级 确认高潜力药店 促销 分销商：数量、现金、目标额折让 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 消费者：赠品、促销活动 前两者为“推”，后者为“拉”