业务人员、网格负责人宝典.pptVIP

三、日常业务与运作管理 网格负责人具体职责 周例会 会议准备： 2、数据上报 业务代表是否持续、准确上报数据 业务代表是否执行了每天的拜访计划 3、店面美陈、促销活动执行 柜台陈列始终符合要求和规范 店面包装（专区、灯箱等）始终符合规范 按要求准备充足（相对的）促销物料 按要求充分展示促销的信息 三、日常业务与运作管理 网格负责人具体职责 周例会 会议准备： 4、问题解决 提出尚未解决的议题并拟定行动方案 在完成前述对“门店销售”和“数据上报”的回顾后，从中 发现问题并制定行动方案 依据上述问题的紧迫程度，确定巡店的先后顺序 1、业务代表业绩排名结果 分析业绩结果 讨论怎样提升业绩 制定行动计划 2、市场容量变化及竞争态势 尽可能获得第三方数据（如赛诺），了解市场 交流市场实际表现的竞品的变化 3、促销活动 讲解促销活动细则 分配任务，确保业务代表、市场代表知道自己的职责 每周例会议程 4、与业务代表讨论存在问题 销量 覆盖率 陈列 促销执行 零售价格监控 零售店管理 竞争战术 数据上报 5、业务代表零售拜访安排 与业务代表共同交流下一周期拜访的重点客户、关注的重点问题 达成共识后，网格负责人要备案，并在后续每日的业务代表工作日志中检核 准备 每周例会 每周 每月 随时 销售团队会议 下载及打印最新业代/促销员IN/OUT完成率报告 分析结果及潜在问题 列出零售店及其它客户拜访中未解决的问题 分析第三方市场数据 列出其它需讨论的问题 经销商会议 分析各零售店真机上柜率 比较实际进货量与预测进货量的差距 找出供货的问题 列出上次会议提的问题 销售团队会议 与业代/促销员沟通最新个人目标完成率及排名 指出业绩差的店面并制定行动计划 经验分享、开放问题交流 分析第三方市场数据 讨论确定业代拜访的重点客户、关注的重点问题 与团队讨论策划如何执行周末的促销/营销活动 安排促销员促销物料分配 经销商会议 销售回顾与绩效总结 应用第三方数据分析市场份额、竞品价格、促销及销售战略 跟进业代所报的预期进货、库存信用额度等问题 回顾上次会议未解决的问题，了解代理的需求 评估每个业代/促销员及零售客户的业绩，确定行动计划 更新网格发展计划 与团队沟通零售销量及进货量的目标，发放产品当量系数 敦促业代更改店面联络图中的销量数据（总量、金立志远量） 零售店普查后更新店面联络图 安排产品培训 沟通促销活动及执行计划 沟通调价计划 制定与业代协调拜访计划 会议结束后 重申问题并填写会议记录 对业绩较差的零售店、客户设定拜访计划，进行拜访 与上级沟通，若有需求寻求帮助 网格负责人具体职责 四、与合作伙伴共同发展 1、定期拜访代理商 每周一次，讨论覆盖率、定价、存货等议题 相关议题达成解决方案 2、分析真机上柜率及代理商的进货需求 3、提供有关库存水平的信息，与其就库存水平达 成共识 4、建立并不断强化与运营商组织中关键影响力者的关系， 积极获取捆绑销售的机会 5、正确分析整体市场机会，减少对零售业务的影响 网格负责人具体职责 五、销售数据管理 1、准确、及时收集并上报数据 2、定期更新零售店面的最新发展态势 （店面联络图） 网格负责人的角色与职责 1.制定网格业务计划 2.组建销售团队 ☆拜访关键客户，业务沟通 业务规划 关系营造 事 人 过程管理 企业教练 3.日常业务与运作管理 ☆新产品知识培训（业务 4.与合作伙伴共同发展 代表、代理人员） 5.销售数据管理 ☆协同拜访 网格负责人的价值体现 网格负责人的业绩表现 零售完成率 店面进货完成率 市场份额 P值：OUT完成率、战区综合完成率 网格负责人的个人绩效指标 与店面的关系 人员管理 促销执行 准时准确的信息传递 纪律执行 Q值：重点工作的状态或阶段成果 网格负责人的价值体现 胜任网格