第七章接近顾客.pptVIP

* 领带的配饰 一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？” “我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。 “先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带收了起来。 “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” “我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。” “那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？” 还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？” “是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。” * 分析要点 1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元的小额生意一步一步变成了190美元的生意，这可是客户最初购买金额的9.5倍！并心满意足地离开了商场。 2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！ * 快速推销 恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。　 “对不起，温晶莹太太，打扰您了。” 段先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”　…… 没过多久，温晶莹老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求段先生“诚实的”意见，问段先生这样做，是否“值得”……　　 两个星期之后，温晶莹老太太的那些鸡在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。段先生推销了电器，温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。　 * 分析要点 这是因为段先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。 上门推销第一件事是要能进门。 进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。 话题引出来之后，就要会“听”。　　 推销者也得“说”，不过这“说”要有节制。　　 推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。　　 在顾客面前不能太内行，不能太优越。 只要老太太多说，他终究会把话题引到“电器”上去。交流和沟通使老太太觉得段先生是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就“水到渠成”了。 * 卖梳子 某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。” 10日到期。小A卖出1把-- 偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把--一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把---一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。 * 启示 这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。 首先，经营者要善于创造需求，应该说能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。 其次，经营者要善于寻找和满足还未被满足的市场需求； 第三，推销商品要善于打空档、找盲点； 第四，要换位思考，设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活； 第五，我们的推销者除了要有不厌其烦上门推销的精神外，还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。 * 接近新客户的六项法则 第一，在进入客户的办公室前，运用视觉冥想法在你的头脑中先预演这次销售的成功过程，把产品的介绍过程，从头到尾在头脑中预演一遍。 之后，回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售过程和结果，增强自信心。运用自我暗示告诉自己：“我是全世界最有影响力的推销员，我是最伟大的推销员。” 做头脑热身。 * 接近新客户的六项法则 第二，见到客户时，同对方热忱握手，开场白：“非常感谢您能够花时间和我见面，等一下我告诉您的消息，相信您会非常赶兴趣，也会对您有所帮助。” 记住：脸上永远挂着笑容。 微笑可以使：“得者获益，给者不损”。 环境对一个人的影响高达85%以上。确保客户一直处于最佳的购物环境中。 * 接近新客户的六项法则 第三，注意自己的外表、穿着，人身体的90%被衣服所覆盖，客户首先会从你的穿着来判断。 第四，说话的语调和声音。你说话的语调和声音应该让顾客感到你充满自信。否则，顾客会认为你对产品也缺乏自信。 * 接近新客户的六项法则 第五，你的肢体语言影响客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。 第六，你如何包装你的产品和材料也是非常重要的。 * 案例 ..