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分销基础2002、12、21
渠道销售之角色?资讯专员(Consultant)
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财务依据分销商的角色是:
1. 库存2. 管理资金的风险3. 处理定单2nd-Tier Recruitment and Management
Wholesaler Alignment
Recruitment
Certified 2nd-Tier Management
Funding Management
IT systems, Reseller Sales Center Setup and management
Target right partners,
Geography
Product Line Coordinations
Channel Marketing
ISV Solution Development
Wholesaler: A
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Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3
Wholesaler: B
City March Apr
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Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3
HP/ W/S Aligned Recruitment Plan
City March Apr
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Wk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3
1998 Certified Resellers
City Reseller SME SI ISVs
BJ
SHH
GZ
CHD
SHY
NJ
Funding Management
Month Sell-thru Rebate Coop BJ SHH GZ
Apr
May
June
Agenda
Presentation
Format
Resources
HP’s
presentation
W/S’s Session
presentation
Computer Printer
Telephone Data Disk
Telesales
Linkage/
Follow up
SME Account Call/
Management Calendar
Product Line
Tracking
Contract
Milestone
Check
Funding
Utilization
Coverage
Tracking
Solution/ISV
development
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Temp
Resources
Performance Measurement/Tracking
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