第10章分销渠道策.ppt

第十章分销渠道策略 主要内容：了解分销渠道的概念、职能、作用和评价方法，熟悉分销渠道的流程，以及如何对渠道实施管理，掌握常见渠道的特点、运作模式。【教学重点】 渠道的特点及运作模式第一节分销渠道的职能一、分销渠道的含义市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。二、职能研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。 ? 三、分销渠道的类型 1．层次：任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 2．分销渠道的宽度每层次使用同类型中间商数目的多少。密集分销选择分销独家分销第二节 分销渠道的特点一、影响分销渠道设计的因素顾客特性：人数、地区、购买频率、数量等。产品特性：搬运、装卸、安装、维修等。中间商特性竞争特性企业特性:总体规模、财务能力、产品组合、 渠道、营销等。环境特性 ?二、分销渠道的设计 1. 确定渠道目标与限制 2. 明确各种渠道交替方案 3. 评估各种可能的渠道交替方案 评估标准：经济性、控制性、适应性三、分销渠道的管理 1.选择渠道成员 2.激励渠道成员 3.评估渠道成员 第三节分销渠道的管理一、渠道中权力结构的影响因素（一）企业的实力（二）购销业务量大小（三）竞争状况（四）信誉与形象二、渠道成员的类型三、分销渠道冲突类型：垂直渠道冲突 水平渠道冲突 多渠道冲突常用的五种解决冲突的方法： 激励 说服协商 惩罚 分享管理权 加强制造商与中间商的合作五、分销渠道成员的评价主要标准有： 销售指标的完成情况； 营销的热情及态度； 对用户的服务水平； 平均存货水平及按时交货情况； 促销活动情况； 与其他渠道成员的配合程度； 满意度的高低。六、分销渠道的改进 增减渠道中的个别中间商 增减某一分销渠道 改进整个分销渠道七、零售商的类型与分销决策（一）零售商的类型 商店零售、无店铺零售和零售组织商店零售商划分为：专业商店、百货商店、超级市场、联合商店、特级市场、折扣商店、仓库商店目录销售陈列室等主要类型。无店铺零售主要包括：直接销售、直接市场营销、自动售货、邮购和电话订购、上门零售等。（3）零售组织公司连锁商店、自愿连锁商店、零售店合作社、消费者合作社、特许经营组织和销售联合大企业。特许经营组织：是在特许人和被特许人之间的契约式联合。特许经营组织的基础：独特的产品、服务或者是做生意的独特方式、商标名、专利或者是特许人已经树立好的良好声誉。特许经营补偿：首期使用费、按总销售额计算的特许权使用费、对其提供的设备装置核收的租金、利润分成、定期收取特许执照费。（二）零售商市场营销决策目标市场决策、货色搭配决策、服务与商店气氛决策、价格决策、促销决策、地点决策。八、批发商的类型与分销决策1．定义：指主要从事批发业务的公司。2．类型：商人批发商： 完全服务批发商、有限服务批发商。经纪人和代理商： 产品经纪人；制造商代表； 销售、采购代理商；佣金商。制造商销售办事处： 采购办事处； 销售分店及销售办事处。第四节 实体分销决策一、实体分销的目标二、定单处理三、仓储决策四、存货决策五、运输管理