《区域市场》.doc

《区域市场》《区域市场》：目录
深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-07-31，作者: 芮新国，访问人数: 25804 第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发 　区域市场区域市场开发开发区域市场的意义 第二章区域市场开发中的常见误区 第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析 　营销环境分析消费者状况分析竞争状况分析行业分析企业自身分析 第二章进行战略规划 　区域定位市场细分选择细分市场市场定位 第三章营销策略规划（上、下） 　拟定产品策略拟定价格组合拟定营销传播策略拟订渠道策略 第四章开发区域市场(上、下） 　整体部署区域市场有效进入区域市场进行整合营销传播区域市场作战方略责任辖区的规划和经营 第五章区域市场开发案例(上、下）TCL――赢家之道中联阿归养血糖浆营销策划“金霸王”闪电破山城美国利盟公司在中国的成长 第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管 　区域主管角色区域工作要点区域主管与销售部的关系区域主管与市场部的关系附录（一）：区域主管岗位描述附录（二）：销售经理岗位描述 第二章销售队伍建设 　确定销售队伍目标确定销售队伍战略规划销售队伍的结构设计销售队伍规模设计销售队伍报酬招聘和选拔销售代表销售代表的训练销售代表的激励销售代表的评价第三章渠道管理（上、中、下） 　渠道流程渠道流程管理渠道评估和调整渠道冲突管理渠道激励铺货管理货款管理 第四章客户管理(上、下） 　开发新客户正确处理开发与维系的关系客户管理和沟通方法辅导客户售后服务 第五章销售过程管理 　销售管理工具填表时间：销售日报表的管理 第六章销售结果管理 　建立检讨体系正确确定检讨周期制定合理的检讨方法和流程将结果管理过渡为过程管理渠道管理案例佳都国际集团（PCI）渠道定义 第四部分区域市场提升第一章市场提升企划 　我们在哪里？掌握问题点与机会点我们往何处去？如何到达该处 第二章挤占对手份额 　以价格为主导的挤占策略以广告为主的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略 第三章市场整体份额提升 　市场分析决策分析实施要则市场提升案例大眼睛让消费者眼睛亮起来 第五部分区域主管技能第一章市场调研技能 　市场调查的过程有效市场调查的特征关于市场调查的反思 第二章区域市场评估与预测技能 　区域市场评估区域市场销售预测 第三章推销技能 　推销及推销人员推销人员素质推销技能提高推销技能的方法 第四章促销技能（上、下） 　把握促销的双面性拟定促销规划营销“沟通工具”应用指南 第五章商品陈列技能 　商品陈列原则有效陈列的黄金定律商品陈列的主要类型和方法商品陈列案例区域市场及区域市场开发区域市场 　区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。 　1）区域市场是一个地理概念 　因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(或称顾客群)也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。 　2）区域市场具有相对性和可变性 　相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，河南是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。 　区域市场开发 区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。国外许多企业在产销观念上也经历了几次转变：从以产定销到以销定产，再到强调产销间的整合，强调销售生产的计划性和前瞻性。 “有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力)；同时亦显示出企业区域市场开拓的计划性（如先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等）。 　开发区域市场的意义 　市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。 　与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此，对中小企业尤为如此。 第二章区域市场开发中的常见误区　1、未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。