行业-分销行业-分销的革命.ppt

主讲: 王智彪分销的革命1、让听课者了解分销的基础原理；2、让听课者了解分销的发展历程；3、让听课者了解中国近50年的分销特点；4、让听课者了解中国加入WTO以后分销的发 展趋势。讲课目的企业总经理企业市场总监、市场部、销售部经理企业营销组织负责人，通路加盟商 听课对象 脉络清晰，逻辑严谨；勾划框架，求证趋势。 讲课特点中国管理科学研究院市场营销研究所特约研究员三 一盛世公司高级营销顾问 自我介绍1、区分连锁店代表2、区分营销组织领导人导入：简单调查、适度赞美分销的基础原理全球分销的发展历程中国近50年来的分销现状和特点加入WTO后中国分销领域的革命概述四个课题内容：正式讲课内容一、分销的基础原理：导入：用生活中的简单购物例子说明分销的概念 （如：呼机、手机、商务通的购买）1、什么是分销呢？分销是指产品从生产领域进入消费领域的管理过程（菲利普.科勒特）。如图所示： 分销过程（推力） 推广过程（拉力）生产商（产品） 末端店 分销渠道 消费者（购买） 分销分销体系的评判标准：1、生产商（产品）2、分销渠道3、分销策略4、消费策略5、消费群体2、企业分销渠道的两种模式：1）直接分销渠道 2）间接分销渠道3、现代分销的四种形式：1）有店铺分销a 第一层次：代理商 b 第二层次：批发商 c 第三层次：零售商 杂货店 合作社 百货店 商场 大厦 中心 广场 2）无店铺分销a 直接销售上门推销（door to door seiling）办公室推销(office to office seiling) 家庭销售会(home sales) 寄放销售(route sales) 网络直销(multilevel Marketing) b 直复营销 目录营销邮购销售电话行销电视购物互联网行销3）自动售货机4）购物服务公司 结论：规律一：1、是市场营销时一个基本组成部分，它把生产 商和消费者连为一体；2、任何一种营销形式的基础功能是分销产品；3、其存在和消失都有其理由和必然规律，这是 一种客观规律。 二、全球分销发展的四个阶段及其特征1、以产品为导向的分销时代 时间：农业经济时代1）生产商永远占据主要位置2) 消费者处于需求饥渴状态，只期待基本生活资 料的需求；3）产品奇缺；4）生产商之间无竞争；5）分销渠道单一；6）分销策略匮乏（几乎还不用考虑）。2、以资金为导向的分销时代 时间：前工业化时代1）生产商仍占主导位置，但地位削弱；2）消费者需求向广度发展；3）生产商之间开始竞争；4）分销渠道开始突破一元化；5）分销策略表现为产品拓展、完全站在生产立场。3、以技术为导向的分销时代 时间：后工业化时代1）同类商品出现竞争；2）生产商之间的竞争愈演愈烈；3) 消费者已被认同为上帝；4）分销渠道立体化；5）分销策略多元化；6）消费者的需求向深度发展；7）技术创新成为核心手段。 4、以分销渠道为导向的时代 1）同类产品竞争的白热化；2）商家在市场上惨烈拼杀；3) 消费者已进入理性和感性交融状态；4）分销策略部分失效；5）分销渠道和新工具结合；6）分销渠道成为核心竞争手段。 结论：规律之二：1、立体化的市场分销由低级到高级跨越四个阶段；2、每个阶段都和它特定的时代结合；3、营销的返祖现象就意味着一种倒退；4、新经济时代必然产生各种创新模式。三、中国企业近50年来的分销历史和特点1、30年计划分销时代 时间：建国 1980年前后1）产销之间是行政链接2）分销只是计划调拨3）产品是短缺时代4）消费是票证消费5）分销系统无分销主权6）分销组织承载行政管理功能7）分销策略完全生活化（资料来源：著名经济学家刘国光、吴敬连、萧灼基等） 2、市场分销阶段 时间：1980----2001年1）产销日渐剥离2）消费者被解放出来3）快速突破全球分销三大历程（20年/300年）4) 传统分销渠道功能退化5）行销策略专业化6）消费者是上帝的概念被提出和深化7) 分销渠道成为核心结论：规律三：1、中国近50年来的分销发展浓缩了全球分销300