经销商管理2.ppt

经销商管理市场调查选择、区隔、细分市场行动方案（战术计划）销售检讨制定市场开发策略设定目标执行、落实修正方案NO 继续YES 战略层面战术执行层面回答七个W P-D-C-A 经销商管理的主要内容 经销商界定经销商选择经销商培养经销商培训经销商管理经销商发展经销商界定谁是上帝？区域所有经销商信息；各品牌经销商销售通路及促销策略；区域各品牌经销商数量及销售人员配置；我公司经销商现状及发展规划。经销商的选择经销商的选择，主要有软、硬两类指标。软类指标：品德、能力、信誉、影响力；硬类指标：资本、所处地理位置。选择的途径主要有二：一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行业）；二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培养。）经销商培养及培训企业理念、文化、观念熏陶；养殖知识培训；产品知识培训（产品FABDE）；市场、客户开发基本方法；游戏规则（区域、价格、促销）树立核心用户群，建立自己的示范场；先做强后做大。培训辅导目的1、培养忠诚度，加强沟通了解。2、贯彻公司方针策略、企业文化，长期合 作。3、提高销货能力及竞争力。4、养成良好的合作习惯。5、促其提高素质，在与正大合作中各方面（人生目的、做人准则、生活习惯等）均 可得到提升、成长。培训辅导原则1、尊重对方，面子问题；2、帮助对方，接受问题；3、分级对待，因人而异；4、有针对性，缺啥补啥；5、态度、方法得体；沟通、交朋友、取信、 取悦于经销商。培训辅导的方式方法1、会议；2、个别沟通；3、文件、书信、电话；4、事例；5、参观；6、相互交流；7、请专人培训；8、分类辅导。培训辅导内容1、观念问题、原则问题；2、经营方法、技巧、经营管理；3、专业水平、诉怨处理、服务等；4、作风方面；5、习惯方面；6、策略方面；7、树立信心；8、认清形势等等；9、解决一些具体问题：常见的问题 （1）批发商怕零售商成长；（2）不愿专销；（3）依赖公司；（4）牟取暴利；（5）诋毁杀价；（6）诉怨处理；（7）比折让高低；（8）赊款或现金销售； （9）比价格高低；（10）宣传广告问题；（11）舍不得投入；（12）怕竞争；（13）市场开发；（14）关于多品牌；（15）周边市场协调相互保护；（16）我们引导客户买什么，而不是客户 要什么就卖什么；（17）区域内增加经销商；（18）经销商之间相互诋毁。注意事项1、经销商可依靠但不能依赖；2、只有永久的利益，没有永久的朋友，定位 是合作关系；3、留有一手，以防不测；4、经销商的话不永远全是真的；5、不能告诉经销商的可以不说，但不能欺 骗；6、保护老客户，但不是保护落后。避免好哭 孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对 待，一视同仁。7、淘汰和发展经销商是良好经营必须做的 事；8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品 种策略实施）；9、谨慎让经销商聚集于一起（特别是市场环 境恶劣时）；10、不要因小失大，也不能因大失小；因小失大——因为维持发展与小经销商关 系而失去大经销商；因大失小——一味地维护目前看似比较大 的经销商，而失去有潜力之 小经销商。11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵 着鼻子走；太远，不利于沟通、联络；12、方便经销商，但不迁就经销商；13、对经销商奖惩分明；14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺 店；15、人无完人，我们更应关心经销商的销量 情况。缺点、毛病暂不管他。16、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏 话或发牢骚；17、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；18、谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是 非专销的经销商）。经销商转向的征兆1、突然抱怨很多（折让、质量、服务等 等）；2、一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交 流；3、销量徒降；4、在业务代表面前提及竞争厂商有关情况； 5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借 口：①儿子分家独立；②合伙人拆伙；③ 夫妻不合另起炉灶等）；6、突然很长一段时间不在家，出访其它公司 或同竞争厂家秘密接触；7、突然降价，属下零售商抱怨很大；8、诉怨处理也不及时、不配合，甚至同用户 联合整公司； 9、突然要求欠款购货，催结奖金，借口资 金周转困难；10、减少库存，甚至无货也不着急；11、从来未同公司主管联系，主管也许不认 识他，突然寄封来信反映有关情况；12、对公司一切变化