马春梅绿色农产品营销概论第五章农产品促销策略.pptVIP

（三）广告实施策略 1．广告系列策略 广告系列策略是企业在广告计划期内连续地和有计划地发布有统一设计形式或内容的系列广告，不断加深广告印象、增强广告效果的手段。 （1）广告形式系列策略。 （2）广告主题系列策略。 （3）广告功效系列策略。 （4）广告产品系列策略。 2.广告时间策略 广告时间策略指广告发布的具体时间、信息量和频率的合理安排。 （1）广告时限策略 集中时间广告策略。 均衡时间广告策略。 季节时间广告策略。 节假日时间广告策略。 （2）广告频率 　在一定周期内发布广告的次数。广告频率策略具体运用分为固定频率广告策略和变化频率广告策略两种。 固定频率广告。 变化频率广告策略。 四、广告效果评价 广告效果是指通过广告媒体传播之后所产生的影响，或者说媒体受众对广告效果的结果性反应。 广告效果评价就是指运用科学的方法来鉴定广告的效益。 (一)广告经济效果评价 广告经济效果测定，就是测定在投入一定广告费及广告刊播之后，所引起的产品销售额与利润的变化状况。 （二）广告社会效果评价 广告宣传的社会效果是指广告刊播以后对社会某些方面的影响。 1.提高人们的消费意识 2.提高人们的生态环保意识 3.提高人们的营养保健意识 （三）广告心理效果评价 　广告心理效果评价是对广告在知晓度、认知和偏好等方面的效果测试。 l.广告知晓度 2.广告回忆状况的测定 3.偏好状况的测定 第三节 人员推销 一、农产品人员推销及其特点 　人员推销，指生产经营企业的销售人员与可能的购买者直接接触、洽谈、宣传、介绍产品或服务，以促进销售的活动过程。 农产品人员推销的类型 一是农民自己作为推销员，上门推销产品。 二是城乡中介运销员。 三是龙头企业或农业组织的专门推销员。 农产品人员推销的特点 1.推销成本低 2.双向交流 3.针对性强，灵活应变 4.推销面大，成功率高 5.发展关系，拓展范围 二、人员推销技巧与策略 （一）农产品人员推销技巧 1.与客户见面的技巧 了解顾客　　　预测谈话内容 注意着装　　　自我介绍 吸引客户注意 2.交换名片的投巧 3.交谈气氛融洽的技巧 4.产品介绍技巧 5.不让对方说“不” 　 （二）农产品人员推销策略 　1.针对批发商推销 　　差价与利润 　2.针对代理商、经纪商、佣金商推销 　　产品的市场前景 　3.对企业界的推销 　　成本低、性能强 　　农产品生产方对质量的控制能力　 　4.对机构团体的推销 　 　　产品安全性能保证 　5.对超市、农产品连锁商店的推销 　　　产品的质量、安全问题，服务功能 三、农产品人员推销的组织与管理 （—）发展农村中介组织，壮大农产品推销队伍 （二）加强销售目标管理 　 （三）加强效率管理 　 （四）人员推销的组织策略 　　1．地区结构式 　　2．产品结构式 　 　　3．顾客结构式 第四节 关系营销与农产品促销 一、关系营销概述 　农资市场。 　内部市场。 　竞争者市场。 经销商市场。 最终用户市场。 影响者市场。 二、针对组织用户的关系营销 1.保证农产品的质量是建立营销关系的基础 2.加强产品的服务工作，搞好产品的售前、售中、售后服务，不断提高企业的服务水平 3.制定合理、稳定的价格水平，协调双方的利益关系 　 4.加强与经销商的沟通 三、针对消费者的关系营销 第一，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。 第二，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。 第三，加强与消费者沟通和联系，重视情感在消费者购物决策时的影响作用。 第五章 农产品促销策略 第一节 农产品促销概述 一、农产品促销及其特点 　　农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业或本产地的产品，或使顾客对该品牌产品产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售等一系列活动。 消费需求的变化 一是人们对饮食的要求从量转向质 二是饮食结构多样化 三是讲究科学饮食 农产品促销活动的特点 1．从促销主体看，农产品促销活动主要由规模较大的专业户、龙头企业、农产品流通组织或政府来实施 2.从促销的对象来看，促销的产品具有产地化、差异化、个性化特征 3.从促销的手段上看，农产品促销形式异常丰富，且有其特点 二、农产品促销类型 (一)广告促销 广告促销就是通过媒体向用户和消费者传递有关商品和劳务信息，达到促进销售目的的一种促销手段。 广告形式 报纸广告 杂志广告 广播主告 电视