第十章促销策略.pptVIP

（三）公共关系的活动方式（P246) 1、宣传报道 2、参与社会活动 3、建立与政府机构、供应商、中间商等有关组织的联系 4、建立同有关社会团体以及在社会上有一定影响的人士之间的联系 5、组织宣传展览 6、正确对待公众对本企业各方面的意见 7、建设企业文化，导入企业形象识别系统（corporation identity system CIS）。 训练与练习 1．想一想，近几年来有没有你知道的哪家公司因为某种原因导致公关失败的例子。 2．公共关系的作用是什么？ 3．比较一下公告关系和营业推广的区别。 通过本章的学习要求掌握促销和促销组合的基本形式，在理解了促销对企业的重要性以后，能根据企业的产品特点和具体的促销目标对人员推销、广告、营业推广和公共关系这四种方式进行选择、编配和运用，并对促销组合的整合方案进行评估、选择，进而能对整体的促销策略进行决策、管理和做出全面的规划。 学习建议 1. 何谓促销？促销有哪些作用？ 2. 企业制定促销组合时应考虑的因素。 3. 人员推销的步骤主要是哪些？ 4. 什么是广告？主要的广告媒体有哪些？ 5. 营业推广的特征是什么？ 6. 公共关系的活动方式有哪几种？ 思考与训练 　　　　　促销策略的应用 选择一种商品制定促销方案 实训应用(P255-256) * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第十章 促销策略 学完本单元，你应该掌握的： 1. 了解促销与促销策略。 2.熟悉促销组合的基本内容及其功能。 3.掌握促销的基本工具：人员推销、广告、营业推广、公共关系及其在实际工作中的运用。 知 识 能 力 1.提高信息沟通的能力。 2.各类促销工具正确选择的能力。 讲授与训练内容 一、 促销与促销组合 二、 人员促销 三、 广告策略 四、营业推广 五、公共关系 第十章 促销策略 教学重点 教学重点 ? 促销的含义和实质。 ? 推式策略和拉式策略的含义。 ? 人员促销的特点、步骤和策略。 ? 广告四大媒体的应用。 ? 营业推广的工具。 ? 对核心概念的理解。 ? 促销工具的具体应用。 第十章 促销策略 案例导入:（ P230- P231) 摩托罗拉为什么选择王石? 问题引入: 1.摩托罗拉公司的这种促销工具属于哪一种？ 2.王石愿意接受这一邀请对万科有什么作用？ 一、促销与促销组合 （一）促销的概念 （二）促销的作用 （三）促销的基本策略 （四）促销组合 一、促销与促销组合 （一）促销的概念: （P231) 所谓促销，是“促进销售”的简称，就是营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过一定的手段传递给广大消费者和最终用户，促进其了解、信赖、偏爱并购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目。 （二）促销的作用： (P232) 1、传递信息 2、唤起需求 3、促进销售 4、稳定销售 （三）促销的基本策略： (P232) 1、推式策略 是指企业侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场的促销策略。 2、拉式策略 是指企业侧重运用非人员推销的方式把消费者拉过来的促销策略。 （四）促销组合：（P233～234） 所谓促销组合，就是企业根据自己产品的特点和市场营销的目标，综合考虑各种影响因素，对人员促销、广告、营业推广和公共关系这几种促销方式的选择、运用与组合搭配，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。 影响促销组合的四个因素 产品 市场 产品 周期 促销 预算 训练与练习 1．何谓促销？请举例说明。 2．促销有哪些作用？ 3．推式策略和拉式策略有何区别？举例说明。 二、人员促销 （一）基本概念 （二）人员促销的特点 （三）人员促销的步骤 （四）人员促销的形式 （五）人员促销的策略 （六）人员促销的管理 二、人员促销 （一）基本概念： (P235) 所谓人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或几个以上可能成为购买者的人交谈，进行面对面的陈述，以推销产品，促进和扩大销售的一种促销活动。 （二）人员促销的特点： (P235) 1、信息的双向沟通 2、针对性强 3、方式灵活 4、保持友谊协作的长期性 （三）人员促销的步骤 (P236) 做好事 前准备 推销介绍 追踪 应对异议 接近客户 发掘客户 成交 （四）人员促销的形式 (P238) 上门推销 柜台推销 会议推销 （五）人员促销的策略 试探 性 策略 针对 性 策略 诱导 性 策略