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房 地 产 营 销 与 策 划目 录 第一篇 房地产营销策略 行军打仗要运筹帷幄，充分了解敌情，这样方能百战不殆，决胜于千里之外。企业经营过程中运用各种相关的战略与战术原则，就是为了扬长避短、避实击虚，以形成操作性极强的、行之有效的、充分发挥该项目竞争优势的营销策划方案，从而获得项目整体营销的成功。 第一章 房地产市场调研 做好房地产项目的各种相关调查，这并不是一项战术，但是，它是形成一切正确的、行之有效的战术的前提条件。“没有调查就没有发言权”。做房地产业的营销策划，如果不精于市场调研，并花大力气，以专业的、严谨的态度去认真地做好它，那么，用这样的营销策划去指导销售推广无异于“盲人骑瞎马，夜半临深池”。 第一节 房地产市场调研 第二节 消费者的消费心理 第三节 影响房地产消费的主要因素 第四节 消费者的购房决策 第二章 房地产营销战略 房地产营销战略的目的是通过给购买者提供比竞争对手更好的产品或服务，从而将竞争对手击败，实现企业自身的销售目标。房地产营销战略包括进攻型和防御型策略，以及以提高企业长期竞争能力和市场地位为前提所采取的资源调度行动，此外还包括因当前市场环境变化而采取的各种策略。 第一节 房地产营销战略的内容 第二节 发展商的竞争战略 第三章 房地产营销策略 市场营销被誉为房地产企业经营和运作的生命线，制定合理而具有潜力的营销策略，是企业将自己的劳动成果转化为社会劳动的一种努力。对于房地产企业这个微观个体而言，市场营销是其最终获取利润，并在激烈的市场竞争中立足的制胜法宝。 营销学大师菲利普·科特勒曾说过：“营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需之物的一种社会过程”。营销策略则是为了实现各种各样的企业目标，包括保持并扩大市场占有率、树立企业良好形象、提高品牌知名度、保有并不断争取忠诚顾客等，而采取的三十六般武艺、七十二般变化。 第一节 房地产营销概念与形态 第二节 产品策略 第三节 价格策略 第四节 渠道策略 第五节 促销策略 第六节 入市策略 第七节 公共关系策略 第八节 营销策划的误区 第九节 房地产市场策划案例 第十节 房地产销售案例 第二篇 房地产营销 房地产销售是一件很微妙的事。房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%则归功于销售执行，但是，前两者的总和即80%是通过后者即20%来加以实现的。 第四章 房地产营销组织 人是社会的主体，人是事情成功的关键。拥有更多的人才，就会拥有更多的财富，就会拥有世界。房地产营销企划的每个阶段每个动作，都是靠每一个成员有组织的切实行动来贯彻执行的，建立有效的组织架构是保证房地产营销良性运作的必要前提。 第一节 房地产项目市场推广流程 第二节 营销队伍的组织架构 第三节 售楼人员基本技能 第四节 售楼人员的选拔和培训 第五节 售楼人员的管理 第五章 房地产绿色营销 绿色象征着生态的平衡、文化的兴盛、人类的生存、地球的永恒；绿色的消失意味着生态的破坏、文化的衰败、人类的毁灭、地球的自衰。绿色社区是21世纪人居消费的必然需求。营造绿色住区的目标是规划设计合理化、工程质量标准化、环境建设生态化、墙体材料环保化、生活能源清洁化、建筑功能智能化。 第一节 绿色社区是21世纪社区发展的新趋势 第二节 如何营造绿色社区 第六章 网络时代的房地产业 网络时代的人不是单纯意义上的“社会人”，而是具备采集、提供、交流、传播信息这些后天性特征的“信息人”。房地产业作为第三产业中一个具有先导性、基础性的产业分支，与网络产生空前广泛的结合，更多的房地产资讯需要在网上交流传播，更多的房地产客户需要在网上沟通互动，更多的房地产商品需要在网上营销推广。 第一节 网络时代房地产业的经营管理 第二节 网络经济带来房地产业的变化 第三节 计算机在房地产管理中的应用 第四节 网络时代房地产业的发展趋势 第七章 房地产常见纠纷 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失，往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户和公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。 第一节 房地产销售常见问题及解决措施 第二节 房地产纠纷的种类 第三节 房地产纠纷案例分析 第三篇 房地产基本常识 房地产和其他行业一样，掌握一些常用术语和相关法律法规，既有利于销售人员提高自身素质，也有利于市场策划人员制定更好的营销策略，更重要的是，它会拓宽企业家、营销人员、策划人员的视野。 第八章 房地产常用术语 对于房地产从业人员而言，学习相关专业知识如同学习外语，难点之一在于掌握“词汇”。因为掌握这些“词汇”，既有利于丰富自己的知识，又能更好地帮助客户解决实际问题。基于此，我们列举了一些