莘都丽景广告计划.DOCVIP

广告分阶段安排 引导期 时间：开盘前半年。 地点：销售现场及工地围墙。 销售控制：封掉排层景观较好的楼层。 目标： 掌握现有客户资料作先期预定；完成现场准备工作；传达本案进场前销售信息；建造申请；开盘前一个 月销售人员进入现场模拟待习。 重要工作内容： 预先公开日期；以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售；DM寄发；来人来电统计及追踪；NP出 现；排定媒介计划；接待中心完工。 具体工作内容： 打开产品知名度，创造品牌。 开盘前半年，先行搭造大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买之意愿。 工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部面积约200平方米。 制作若干个样板房：风格不同，房型不同。 接待中心及现场POP于开盘的预先开放，籍以客户了解产品，塑造声势。 预约单及各种记录表制作完成，来人来电登记，周分析表等。 讲习资料编制完成。 价格表完成。 采用夹报、软性文章，刊登引导广告，引起潜在客户注意，树立本案形象。 销售人员培训（用半个月时间强化培训）结束进驻现场。 引导期注意事项： 预约客户中有望做DS（直接拜访）。 现场业务销售方向，方式若有不顺畅者要及时修正。 不定期举行业务与企划部门之间动脑会议，针对来人、来电及区域记录表予以分析后，修正企划策略。 定期有专案召开销售人员会议，提振士气。 接待中心及样板房试用及调试。 公开期及强销期 时 间：引导期之后7－15天公开，强销期（公开后第七天起）3个月。 目 的：建立及维护产品知名度，塑造产品声势至价值，唤起购房意愿且购买行动。 目 标：扩大诉求面，开发潜在客户；延续试销热潮进入第一阶段强销；集中掌握来人来电之成交；第二阶段强销；签约阻力产品促销。 重要工作内容：来人来电最后过滤；实施销售控制；现场指示牌、旗帜等张挂完毕；举办SP活动，配合NP海报等媒体；DS作业；充分掌握案情发展；客户反应统计分析；媒体反应。 具体内容： 正式公开推出需整合引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成定购。另可安排鸡尾酒会或邀请政界名人莅临剪彩，提高客户购买信心。 每日下班前半个小时，现场销售人员将每日应填资料填好缴回，由专案过滤，并于隔日交还每位销售人员，于隔日晨会举行讨论，对各种状况及有望客户追踪提出方案。 每周周一由业务、企划部举行脑力激荡会议，讨论本周广告媒体路线，促销活动（SP）项目与销售策略及检讨销售成果。 设定SP活动前，需提前召集销售、支援销售人员讲习，使全然了解当日活动策略方式及如何配合。 SP活动期间，善用几组假客户，与控台自然呼应使现场气氛达到最高点。 每周召开一次例会，讨论一周情况并作下周工作部署。 各业务员组随时掌握补足、成交、签约户数金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其前来办理。 客户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，做好来电来人登记，以便休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由专案验收追踪成果，达到预期销售目标。 持续期 时间：公开销售3个月后。 地点：现场售楼处或分销场。 销售控制： 目标：第三阶段强销；困难产品突破；未成交客户检讨及追踪。 重要工作内容：有希望客户再过滤；对竞争个案采取顺势而为的机动做法。 具体内容： （1）销售人员应配合，广告过滤追踪，以期达到成交目的。 （2）利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告，使用奖金来鼓励已购客户介绍亲友购买本案产品。 （3）针对未售产品作产品修正，选择机会点，让已购客源产生信心。 （4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。 （5）采用密集海报（DS）攻势，针对未售户展开攻击。 （6）销售成果是决定于坚持最后一秒钟仍处全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。 备注：本案销售周期的经历“引导－公开及强销－持续期”，而每期楼宇的推出也将经历这么一个周期，故在每期楼宇的持续期又是下一栋楼宇推盘的引导期，这样循环叠加，保持旺势。 引导期 执行时间：2001年6月1日——2001年8月8日 主要任务：完成开盘前的各项工作事项 广告重点： 开盘期 强销期 持续期 广告计划 媒体选择 活动组合 时间安排(引导期、开盘强销期) 莘都丽景报纸广告及活动安排表 开盘时间暂定为8月8日 媒体或活动 时 间 规格或地点 内 容 单价（万元） 合 计 导入期 2001年6月初 ～ 2001年8月8日 解放日报 6/7（四） 住宅消费新闻报道 3.5 19.7万元 新民晚报 6/22（五） 彩色通栏 新生活，住家新概念 5 新闻晨报 7/2（一） 彩色通栏 真生活，看好50年