新城项目市场推广计划1.docVIP

新城项目市场推广计划 一、销售阶段分类 1）本案销售阶段一览表 由于本案有着景观资源稀贵、产品品质高端、现代简约的建筑语汇、实力与品牌的结合等相应的特殊性和唯一性；并考虑到龙城夏季的气温对销售的影响等综合要素，故在具体各销售周期分段拟订时有意的淡化或规避某些销售阶段，在强销期都会有一个大型节日（劳动节、国庆节等）作为依托，但在某些关键的销售阶段则加以强化或拆分，具体内容见下表： 项目 内容 编号 各阶段名称 时间段 天数 ∑ 销售率 ∑ 1 前期准备期 04.3.10-4.5 26 26 / / 2 预约引导期 04.4.6-4.28 22 48 / / 3 NO1强销期 04.4.29-7.31 93 141 25% 25% 4 NO2强销期 04.8.1-11.15 113 254 30% 55% 5 产品成熟期 04.11.16-05.1．15 60 314 15% 70% 6 产品持续期 05.1.16-05．3.1 45 359 15% 85% 7 产品衰退期 05.3.2-05．4.20 49 408 5% 90% 8 产品扫荡期 05.4.21-5.15 36 444 10% 100% 合 计 八个阶段 04.3.10-05.5.15 444天 *其中编号1、2不计入规定的12个月中 100% 本案销售率走势曲线图 综述：根据本案高单价高总价的特性，在具体行销过程中，减弱相应的个人SP行销。在具体的造势中，利用各个销售阶段的特性，人为的加以“截流蓄势”，在销售分段的NO2、NO3只有当蓄势到一定程度上方可进入下一阶段的行销过程。 2）蓄势的重点 1、第一次“蓄势”：前期准备期（26天）： 工地围板出现但只注明：LOGO、案名、电话号码和开发商——受众获悉，但无从得知更详细咨询。（业务人员接听来电不告之产品的任何讯息，让对方留下电话、地址、邮编等资料，承诺对方我们会在开盘的第一时间里将本案的产品资料邮寄给对方） 重 点： A 只让受众得知“什么样的发展商实力出什么样的产品”这一个最简单的咨询，运用“品牌”这一最大的卖点并拖延其购买其他个案时间以争取最大的客户量。 B 留下客户个人资料。 2、第二次“蓄势”： 预约引导期（48天）：人员进入卖场办公，售楼处、NP、 （目标性加强） TV、POP等直观媒体出现，受众与售楼人员直接接洽。但只能获悉产品卖点、面积等简要咨询，但决不告知单价。第一波区域客户和媒体受众客户同时进场，以VIP金卡的形式“变相收定”（VIP金卡具体操作模式略）。使VIP金卡“销路火暴”（600张），鼓励“炒家”进场（控制数量——总户数的20%左右）。诱使未购卡客户留下电话、地址等个人咨讯。 重 点：A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主。 B留下客户个人资料。 3、第三次“蓄势”（最后一次）：第一强销期（141天） 第三次“蓄势”（对目标性加强两次的“蓄势”加以过滤），使客户的“心理度进一步提升”。“爆棚”的卖场（售楼处），使购卡客户加深对产品的认知度和认同度，使退户率降低，媒体继续的大规模的投放（但广告诉求的“主标”应比第一期加强针对性）。短线“炒家”获利离场（总“炒家”数的5%，后续“炒家”运用独特的付款方式使其签约）。要求业务员签约速度迅速，十分强势。 重 点： A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主 B留下客户个人资料。 3）VIP贵宾卡礼遇 1、样品屋的首批实地参观权。 2、根据卡号有优先选房权。 3、购卡所支付款额，签约时对本案产品不满意的客户，可享受无条件全额无息退还权。 * 并在签约期的同时摇出幸运卡号（≤总户数的30%）。 4、幸运卡号可得98折的购房优惠、其余卡号均为实价销售，无折扣→鼓励“炒家”炒楼，并回避因“折扣守价”而使业务人员花费大量的议价时间。 5、可获开发商一年免息贷款→鼓励有实力的“炒家”不急于抛售，20%首付款签约，等一年后现房抛售利润空间会更大。 6、其余卡号禁止定单更名，来控制炒家的过多介入。 二、市场攻击战略 各阶段攻击力 第一攻击阶段 击 第二攻击阶段 核 心 攻 击 点 第三攻击阶段 第四攻击阶段 各阶段攻击演习 3、各阶段广告手法 CATCH：风 潮。 SUB：在这个以飞速发展为主要使命的国度，我们希望将自己的脚步放慢 我们希望将建造精度的比例尺成倍放大，向仪表业学习； 我们希望靠创新意识加剧竞争，向IT业学习； 我们希望不动产品牌70年不变，向汽车业学习； 我们希望每一个细节，自上而下的，构筑事业的宏伟蓝图