導師培訓課程(三).DOCVIP

培训计划的设计方法-：DOME设计方程式 (Training Program Design Methodology：The DOME Planning Formula) 作为培训导师，你在决定为公司构思培训课程时，必须考虑以下五个问题。 1. 培训的对象？ 2. 有关培训的内容？ 3. 由那人提供培训？ 4. 培训方法？ 5. 以甚幺标准衡量培训的效果？ 构思过程所考虑的基本因素，足以逻辑方法回答上述问题。DOME设计方程式包括分析(D)、目标(O)、方法(M) 及评价(E)，有助巩固培训计划的基础，又可有效地配合管理方面的需要。 DOME设计方程式 (DOME Formula) 1. 分析 (Diagnosis)：现时身处的情况如何？ 1.1 用SWOT分析方法，当中包括与培训有关的强项(S=Strength)、短处(W = Weakness)、机会(O = Opportunities)和面对的威胁(T = Treats)。就所有资料进行分析，目的是认清楚 自己身处的情况。 1.2 我们集中分析培训的需要，重点探讨与标准存有偏差的做法及其个中原因。若问题归结为知识或技能不足、态度不进取或习惯未见效等因素所致，培训便是所需的解决方法。 2. 目标 (Objective)：你希望达到甚幺目的？ 2.1 只要能确定自己身处的环境，就能确切知道自己所追求的目 标，到底是纪律？激励？全组士气？个人满足感？避免事业走下坡？全情投入个人发展及工作？必须先了解自己的学习目标，希望透过培训能得到甚幺成效。这阶段结合了希望怎样及结果会是怎样两方面，而评价则以现实情况为依归。只要弄清楚自己的方向，目标自然会更明确。 2.2 我们会定出明确的表现标准，并透过纪录、观察及对话作评估，一旦发现表现有违标准皆因培训不足所致的时候，必须与受训者达取共识，确定他们同意所定的培训目标，更理想的做法是把所有培训目的作书面列明。 2.3 清楚写明培训的目标，主要为详细列出导师预期培训课程能达致一定成效。 3. 方法 (Method)：怎样达到所定的目标？ 3.1 这是构思过程中的实际行动，你必须确定用甚幺方法达到自己所定的学习目标。在选择方法时，可考虑以下各因素： 3.1.1 主要培训目标 3.1.2 学习人数 3.1.3 资料性质和涉及的内容 3.1.4 经济及成本收效因素 3.1.5 时间的可行性 3.1.6 培训辅助设施是否足够 评价 (Evaluation)：定期检讨培训的进展情况 4.1 一经确定自己的目标及所用的方法后，定期检讨进展极为重要。你的培训目标应具备一些特定标准，以衡量实际的表现及成就。 4.2 要令培训课程井然有序，你必须明确知道受训者表现应有的标准，还要详细列明有关的表现要求和时间范围，作为评估受训者表现的标准。 4.3 要列出明确的表现标准，无论是销售经理或培训导师，先决条件是必须确定自己的要求。为了令所定的标准有效运作，你必须经过审慎考虑、清楚写出标准，并与组员分享。 4.4 许多销售经理会同时定下最低表现要求及最高目标，其中一个传释方法是先弄清何谓‘最低’及‘最佳’标准。最低标准表示任何表现若未能符合此水平，皆不可接受；‘最佳’标准意指最理想的目标，也是步向成功的指针。　　　　　　　　　　　　　 整个过程讲求逻辑，每一个步骤都互相依靠及影响，就身处的环境作实际评价，让你定下可以实现的目标，既可选定所用的方法，又可提供评价表现的准则。在选择用甚幺方法时，你需要考虑可用的资源及自己的取向。评价视乎所用的方法及以甚幺作为衡量标准，整个过程是循环不息，处境亦会因应不同情况而改变。 (C) 唯实、重复练习及奖励 ：3R培训方法 (Realism, Repetition and Reward — The 3-R Approach) 1. 唯实 (R = Realism) 1.1 唯实培训的技巧。 1.2 要确保新商务代表问每次示范如何向准客户讲解、游说对方或推展业务时都能得到成功感，是不切实际的。 1.3 倘若一名商务代表新手能在五个实地销售中成功一个，此成绩已令人鼓舞，一般来说，要成为一流出色的商务代表，必须思考敏捷，愿意投身这个行业苦干。 1.4 让新晋商务代表在办公室内接受实地培训，可察看他们的个人潜质是先天或还需再发掘其它。 重复练习：练习、练习再练习 (R = Repetition — Practice, Practice, Practice) 2.1 习惯及技巧需要长时间才能培养出来。 只向商务代表讲解或示范如何做并不足够，他们必须反复练习，才能把技巧融化成销售工具的其中一部分。 部分销售经理喜欢只教授或给商务代表示范销售过程中遇到难题的解决方法，此趋势