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* OTC零售药店管理 2004年4月 OTC零售药店管理 什么是OTC？ OTC是英语OVER THE COUNTER的缩写，指的是可以在药房柜台上交易的，不需要医生处方的药品，又称非处方药品。目前，我国已实施了OTC制度。 — 医院、卫生院 — 零售药店 —工矿企业卫生室单位诊所等 OTC零售药店管理 OTC产品的销售渠道 — 铺货 — 陈列管理 —产品推广与促销活动 — 库存管理/价格管理 — 分析与反馈 OTC零售药店管理 OTC代表的职责 — 分销、经销体系的建立 — 区域管理 — 客户管理 — 连锁店 — A、B、C客户分类 — 3D分销 OTC零售药店管理 零售药店的分销 —勤奋、信心、技巧 — 进货奖励（采购或店长） — 订货会 — 与药店的一揽子协议（如陈列比赛，赞助灯箱等等） OTC零售药店管理 如何迅速达到铺货 3D分销又称为三维分销，指的是在长、宽、高三维方向上都取得分销的最大化。换言之，就是取得在单个城市中最大的分销店数，每个单店内取得最多的SKU数，每个SKU取得最大的进货量及陈列面。 注：SKU又称Store Keeping Unit,即单品规格 OTC零售药店管理 3D分销 — 分销 — 陈列管理 — 促销活动与推广 — 库存管理/价格管理 — 分析与反馈 OTC零售药店管理 零售药店销售代表的职责 — 产品陈列 — 货架及柜台陈列 — 特殊陈列 — POP陈列 OTC零售药店管理 陈列管理 — 陈列位置 — 陈列品类 — 陈列数量 OTC零售药店管理 产品陈列 由于药店面积及产品种类的限制，许多药店的产品陈列有一定的局限，则应该通过促销POP的陈列进行补充 OTC零售药店管理 促销POP的陈列 — 促销单/架/盒 — 海报 — 吊旗、挂牌、弹弹卡 —产品展示架/陈列架 — 产品放大模型 — 门贴、窗贴、地贴 OTC零售药店管理 促销POP的种类 — 甜言蜜语（销售技巧） — 以情感人（拜访频率/转嫁压力） — 陈列奖励 — 陈列竞赛 —与其他促销配合的一揽子计划 OTC零售药店管理 陈列达成方法 — 分销 — 陈列管理 — 促销活动与推广 — 库存管理/价格管理 — 分析与反馈 OTC零售药店管理 零售药店销售代表的职责 — 直接：买赠、抽奖等 — 间接：通过营业员进行的促销及推广 OTC零售药店管理 促销推广活动 — 事前宣传：媒体、软文、传单、小报等 — 事中宣传及推广：促销员 — 事中组织和安排：促销员 — 事后费用和销量分析 OTC零售药店管理 直接促销 如何把药店营业员变成可立思安 不付工资的员工？ — 教育 — 激励 — 关爱 OTC零售药店管理 间接促销 — 公司背景 — 产品知识：成份、功能与适用人群 — 销售技巧 OTC零售药店管理 营业员培训 — 神秘顾客 — 推荐奖金 — 可立思安优秀营业员俱乐部 OTC零售药店管理 营业员激励机制 *