营销管理-渠道策略-分销渠道流程图.ppt

商品配送管理（3） 定时配送——按照规定的间隔时间每次配送数量和品种可以根据用户要求进行调整的配送。这种配送方式具有一定的灵活性。 定时定量配送——按照规定时间和规定品种、数量进行配送。这种配送方式计划难度大。 定时定路线配送——在规定运行路线上制定到达时间表，按照运行时间表进行配送。这种配送方式有利于计划安排车辆和人员，从而保证配送的稳定性。 即时配送——完全按照用户要求的时间和数量进行配送。这种配送方式能够满足消费者和用户及时购买的需要，从而提高顾客的忠诚度。 商品配送管理（4） 按照配送商品种类和数量不同，分为少品种大批量配送、多品种少批量多批次配送、设备成套和配套配送。 少品种大批量配送——当用户所需要商品品种较少和需要量较大时，可实行这种配送形式。这种配送形式可以使用整车配送，组织工作也较为简单，可以节约配送成本。 多品种少批量多批次配送——这种配送形式主要是针对顾客需求变化较大而进行的一种配送形式。一般来说，企业只有在品种、数量上都具有一定存货规模和具有良好组织管理水平时，才能从事这项配送业务。 设备成套和配套配送——这是为满足装配企业生产需要和按照其生产进度将装配的各种零配件、部件或成套设备定时送达生产线进行组装的一种配送形式。 思考与练习题 简述中间商的类型和作用。 联系实际说明选择分销渠道应考虑的因素。 对比代理商和经销商、批发商和零售商的区别。 联系实际说明对渠道成员应如何进行评估和激励。 联系实际说明控制窜货和避免呆账、坏账的具体方法。 简述物流的具体形式和工作内容。 案例分析与讨论 美的从精耕细作到决胜终端 美的家电事业部的营销网络建设经历了哪几个阶段？ 请调查和分析当前我国家用电器的营销渠道状况。 谢谢！ 再见 第四节 渠道管理 一、渠道成员关系类型 二、渠道冲突及其化解 三、窜货现象及其克服 四、货款回收及其方法 五、渠道成员评估和激励 六、渠道调整 渠道成员关系类型 松散型渠道关系 共生型渠道关系 管理型渠道关系 契约型渠道关系 公司型渠道关系 松散型渠道关系及其特点 松散型渠道关系是指渠道成员各自是相互独立的，每一个成员都只关心自身利益的最大化，而不考虑渠道的整体利益，渠道关系是在成员间相互持续不断的讨价还价过程中得以维系的。 特点： 渠道成员有较强独立性，无太多义务或责任要承担； 进退灵活，进入和退出完全由各个成员自主决策； 临时交易关系，缺乏长期合作根基； 成员之间不涉及产权和契约，从而不具有战略性； 渠道安全性完全依赖于成员自律，缺乏监控机制； 成员缺少投身渠道建设的积极性。 共生型渠道关系及其特点 共生型渠道关系是指渠道成员之间的关系是密切相连的，每一方从对方那里都能够得到相应的利益，通常是两家或两家以上公司通过某种形式的协作以共同开发新的市场机会而形成的渠道关系。 特点： 双方都拥有对方所不具备的优势，以己之长求他人之长，避己之短； 双方地位平等，不存在支配与被支配关系； 合作双方有共同的需求。 管理型渠道关系及其特点 管理型渠道关系是指渠道成员之间的关系是管理与被管理的关系，通常是由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响、通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。 特点： 以实力雄厚的管理者为核心组建而成； 利益具有协调性，从而合作关系较为牢固； 成员愿意为渠道的持续发展注入激情、信任和忠诚； 能够实现资源共享。 契约型渠道关系及其特点 契约型渠道关系是指渠道成员之间的关系是通过契约这一“文明锁链”维系的，即在商品流通过程中，参与商品分销的各渠道成员通过不同形式的契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系。 特点： 联合采购、集体行销，从而取得规模经济优势； 低成本、大规模扩张，从而能在短时间内迅速建立庞大的分销网络； 从众多加盟店及时获得大量有关销售信息，从而有助于决策的科学性。 公司型渠道关系及其特点 公司型渠道关系是指渠道成员之间是以产权为纽带而联结的关系，通常是一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。 特点： 从生产到销售的各个环节都在总公司的严密控制之下，指挥统一，从而有助于公司经营战略的贯彻和减少网络变动的风险； 品牌统一化、服务同质化，有助于树立公司的良好形象； 市场交易内部化，有助于节约成本； 摆脱了大零售商的控制，从而分销渠道具有稳定性。 渠道冲突基本类型 无论设计如何精良和管理如何优秀的渠道，渠道成员之间冲突都是不可避免的，企业的任务是采取措施减弱渠道冲突的危害和努力化解恶性冲突。 渠道冲突类型： 垂直渠道冲突——同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与批发商之间、批发商与零售商之间等，就可能因购销服务、价格高低、促销策略等发生冲突