阿佩克思APEX-绵阳中房销售培训.pptVIP

APEX 绵阳中房销售培训 APEX IMC 营销人员在营销策略中的地位 营销人员的作用 顾 客 营销人员的基本职责 凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达成销售目标。 什么是真正的服务？ 服务5S 服务的原则 平等化的服务 提供满足购房者希望的服务 充分认识外表的重要 楼盘的第一印象在销售员身上 不同的购房行为 二次购买者 复杂购买决策的购房行为 首次购买 冲动型购买行为 改变购房者态度 增强购房者信心 讨论问题 1、 如何判断不同目的的参观者？ 2、不同目的的参观者如何应对？ 3、销售现场管理内容？ 4、如何控制现场氛围？ 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 反馈 营销组合 1 2 8 7 3 6 5 4 抓住招呼购房者的机会 购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时 ---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍 提示介绍的方法 了解顾客心目中理想的生活方式； 找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值； 从顾客的角度出发； 让他看到所有的户型； 让他从低价品看到高价品 -