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WSC成品採購談判技巧課程 * 谈判的特点和原则 谈判的语言技巧 谈判礼仪 谈判五大基本功 谈判中的四种探测技巧 谈判三步曲 谈判中的拖延战术 注意事項 採購談判技巧 谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的 权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则， 是谈判取得成功的保证。 一、谈判的特点 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经 济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有 一般谈判的特征。 二.谈判的种类:有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈 判等等 经济谈判的特点 : 1谈判是以获得经济利益为目的 2谈判是以价值谈判为核心的 3谈判注重合同条款的严密性与准确性 谈判的特点和原则 成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 针对性强在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。　　针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言  谈判的语言技巧 表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比 如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但 实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这 样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真 倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委 婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出 之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的 意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下， 谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方就是反对他 自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。  灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到 的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手 段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时， 你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会 被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看 看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出 去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。“于是，你 便很得体地赢得了五分钟的思考时 恰当地使用无声语言 谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发 音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作 用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可 以取得意想不到的良好效 谈判礼仪 --谈判准备 谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身 份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应 整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮 净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿 细高跟鞋，应化淡妆。 　　 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座 位或对面座位为尊，应让给客方。 　　 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计 划、目标及谈判策略。 二谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造 出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之 意,被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关 照“之类。询问对方要客气，如”请教尊姓大名“等。如有名片，要双手接 递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟 通感情，创造温和气氛。 　　 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对 方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被 关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势， 以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 　　 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细 心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表