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营销管理 问题： 什么是市场营销？ 营销管理 卖木梳给和尚 ??? ?一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。最后只有三个人应试。 ????十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。 ????第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。 ????第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的？” ????应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。” 营销管理 第一节 营销管理概述 市场： 经济学家：商品交换关系的总和 管理学家：商品或劳务的交换活动 市场营销中的市场：商品经济中生产者与消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 市场=消费者人口+购买欲望+有货币支付能力的购买力 市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销管理：企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。 营销管理 不同需求的营销管理任务： 负需求 无需求 潜伏需求 下降需求 不规则需求 充分需求 过量需求 有害需求 当前企业市场营销理论的最新演变： 消费者需求： 简单需求 相同需求 个性化需求 感觉需求 企业营销方式： 无营销 规模营销 差异化营销 整合营销 营销理论： 无营销理论 4 Ps 理论 4 Cs 理论 4 Rs 理论 营销观念： 生产 产品 推销 市场营销 社会营销 营销管理 市场营销概念的内涵： 基本需求 市场 欲望 市场营销 交易 核心概念 产品需求 交换 产品 价值 营销管理 市场营销分析： 营销环境的分析 微观营销环境的分析： 竞争者 供应者 企业 营销中介 顾客 公众 宏观营销环境及行业营销环境的分析： PEST分析 SWOT分析 市场调研与预测 信息的迅速、全面与预测的准确 营销管理 企业的市场营销，最重要的不在于考虑生产什么，销售什么，而在于搞清楚消费者希望购买什么以及购买的行为特征。 案例:豆腐西施的故事 第二节 消费者的认识过程 消费者的感觉 感觉是人脑对直接作用于一种感觉器官的外界事物的个别属性的反映，消费者的感觉是商品的个别属性作用于消费者不同的感觉器官而产生的主观印象。 感觉的一般规律：适宜刺激 感受性 适应 感觉的相互作用 感觉在营销活动中的运用： 对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉 要善于引起消费者的良好感觉，使消费者产生良好的第一印象 感觉是引起消费者某种情绪的通道 运用感觉引导消费流行、制造流行趋势 营销人员的职业对感觉的要求 消费者的知觉 知觉是人脑对直接作用于人的感官的客观事物的整体属性的反映。 知觉的特征：整体性 理解性 选择性 恒常性 误差性 知觉在市场营销中的应用 知觉的选择性帮助消费者确定购买目标 利用知觉的整体性与理解性进行商品促销、广告制作 如美啤酒 广告 利用知觉的恒常性进行系列产品的销售 通过错觉原理制定商品促销策略 如咖啡的口味与颜色的关系 利用错觉原理提高营业员的商品推荐艺术 如色彩、脸型与衣服 的关系 消费者的注意 注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。 注意的特性：指向性与集中性 注意的分类：无意与有意 注意在市场营销活动中的作用： 用多角化经营调节消费者在购物中的注意转换 如零售与购物中心 发挥注意心理功能，引发消费需求 消费者的记忆 记忆是人们过