[教学课件]山水庄园策划全案120118.ppt

营销部署执行方案 营销阶段 工程配合 公关活动 宣传渠道 销售道具 推售单位 销售执行 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 项目蓄水期 市场预热期 项目升温期 持续热销期 放洪引爆期 只作客户登记，暂不发售 推出一期总货量的一半让客户有足够的选择 暂不推售，只为客户提供部份户型图及演示三维图，并作意向登记 一期大部份单位 视销售情况加推一期未售单位 完成围墙围闭 完成临时接待处 项目正式动工 进行示范区建设 奠基及签约仪式 围墙广告 户外广告 宣传资料 现场包装 园林及外立面效果图 宣传手册、单张 巡展道具 完成销售人员的挑选、培训、市调等前期工作。 销售人员进驻临时接待处。 加快示范区建设 示范园林硬件建设 加快会所售楼部建设 加快销售区的别墅及洋房建议 寻找庄园女主人活动 产品说明会暨山水会俱乐部成立仪式 行业协会联谊 围墙广告、户外广告 现场包装 楼书、户型单张 整体模型、户型模型 巡展道具 30秒电视广告 三维电脑演示文件 7月份开始中对关系客户进行预订行动，收取预订费，给予最佳优惠，使买家能尽早选择心水单位。 借热销旺势乘胜追击，以现场环境不断完善为契机，持续升价让客户及业主均感受到本项目是“潜力股”值得购买。 利用十一长假进行大型公开发售活动，请前期已预订的买家到场签俣同，利用人气制造羊群效应。 9月完成示范园林 9月完成示范单位装修 9月完成湖岸景点 9月部份别墅洋房封顶 楼书、户型单张 整体模型、户型模型 30秒电视广告 三维电脑演示文件 销售资料 进行别墅外立面铺贴 完善示范园林建设 完善会所销售中心装饰 加快古堡酒店建设 家族徽章征集活动 圣诞节亮灯活动 电视、电台广告 报纸广告 短信、信用卡广告 楼书、单张 整体模型、户型模型 30秒电视广告 三维电脑文件 风水大师点证山水庄园 围墙广告、户外广告 电视广告、电台广告 短信、信用卡广告 现场包装 大型发售活动 户外广告 电视广告 电台广告 报纸广告 楼书、单张 模型 1分钟宣传片 三维电脑文件 销售资料 十一前要求提供会所销售中心以及示范园林与示范建筑区能全面展示 在没有售楼部的情况下，从目标客户常常出没的地方着手，以巡展增加知名度，并且吸纳首批买家。 销售管理篇 第八篇 针对本项目的销售管理，我司将采用： 一体系一模式 一模式：全新销售模式——“庄园文化销售模式” 一体系：先进管理体系——双轨并行，六环紧扣 双轨并行，双管齐下：注重思想观念的灌输 六环紧扣，循环管理：注重直接与执行反馈 三角回环式管理：发挥齿轮效应作用 客户管理系统：内、外客户跟进管理 一体系先进管理模式： 营销策划管理 高层销售管理 双 管 齐 下 ⒉组织管理 ①制订工作目标 ⑥因实际情况作出调整 ⑤工作绩效评估 ③分组、落实责任 ②组织、管理、执行 ⒈目标管理 ⒊执行管理 5．绩效管理 6．调整管理 ④不间断销售培训 4．培训管理 六 环 紧 扣 一体系先进管理模式： 我们在销售团队中, 要建立一个有精英人才、有团队凝聚力、有持续销售力的强精英团队。 高层管理 以项目系统负责人为核心的高层管理运作。 中层管理 以工作专项负责人为核心的中层管理运作。 基层管理 以组长为核心的基础管理运作。 对下层管理 反馈基层信息 对下层管理 反馈中层信息 反馈基层信息 直线管理 三 角 回 环 一体系先进管理模式： 内在客户——已成交/已下诚意金客户 通过其发展新客户 进行密切跟踪，严防客户流失 促进最终成交 分析客户资料为目标客销售 外在客户—— 潜在客户，未成交客户 客户分类后，按诚意度进行分级跟进 密切跟踪，发展成为“内在客户” 保持密切的联系 以活动进行感情的沟通 一体系管理模式客户跟进管理： 客户满意度管理体系 客户满意与否，对房地产营销绩效所产生的结果是大不相同的，追求客户满意，而且真正做到让客户满意，是我们服务的目标。 所以，我们客户满意度的整体管理目标是： 超越客户期望！ 客户满意 销售 策划 行政 市场研究 信息技术 拓展 建筑设计研究 投资管理 全员营销体系示意图： 实现客户满意度——全员营销 了解客户消费观点 定期进行客户访谈调查 贯彻执行全员营销方式 解决客户问题 超越客户期望值 体现创新品牌服务 提高客户满意度模式 品牌服务创新1：体验式销售 倡导的不仅是优质的服务，更是品牌附加值体现的重要环节。 不是单纯推销钢筋水泥住宅，而是推广一种生活方式。 情景体验+感受体验。 销售服务也是卖点。 基础培训。 项目培训。 体验式培训：