电话销售技巧和案例.docVIP

短短30秒钟的时间，差别在哪里呢？? 1.电话销售人员的心态? 千万不要为了让对方听你讲下去，而用一些“欺骗”的方式；2.电话销售的基本礼仪? 要知道，电话是现在人不可或缺的工具（尤其是手机），但是，你永远不知道电话另一边的人，现在在作什么。? 尤其是这种行销电话，大部分是不受欢迎的，一定要确认对方是否方便接听您的电话；? 如果不方便，询问是否可以晚点在来电；?3. 问句/肯定句的使用? 这是很多销售常有的错误，? 在该给客户选择的时候，帮客户作决定，该给客户意见的时候，却给客户选择。? 怎么说呢？成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能: 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的――签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。个好的开场白至少应包括以下几方面的内容。　　·我是谁。　　·我代表哪家公司。　　·我打电话给对方的目的是什么。　　·我公司的产品或服务对对方有哪些好处。　　同时，一个好的开场白应遵循以下几个原则。　　·多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题。　　·多用礼貌用语，充分尊重对方。　　·要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力。　　·把握住谈话的主动权。　　·能不断引起对方的兴趣。　　·注意互动。六种方法供电话销售人员参考。　　一、请求帮忙法　　案例2.5　　电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦您一下！（或有件事想请您帮忙！）　　客 户：请讲！　　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100％的机会与通话人继续交谈。　　二、第三者介绍法　　案例2.6　　电话销售人员：您好，是李经理吗？　　客 户：是的。　　电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在我打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。　　客 户：客气了。　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。　　电话销售人员为了与客户在第一通电话中就建立良好的关系，通常在开场白中使用第三者介绍法，但让人非常头痛的问题是，由于自己的人脉有限，不可能在每一个企业都有认识的人，因此此时完全可以虚构一个朋友，可以如此说：“你的一位好朋友推荐我给你打电话的。”如果客户继续追问下去，这个时候电话销售人员可以幽默处理。　　案例2.7　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗？　　客 户：是的，你是哪一位？　　电话销售人员：我叫舒冰冰，是你的一位好朋友介绍我打电话给您的。　　客 户：哪位朋友呀？　　电话销售人员：呵呵。一位姓佛的朋友。　　客 户：哪一位姓佛的朋友呀？　　电话销售人员：哈哈。佛陀您认识吗？佛陀说，如果今生能够与您通上电话，一定是几辈子修来的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打电话过来祝福您。另外有几个问题想请教一下您，请问您现在方便说话吗？（引导到销售的产品中来）　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。但如果技巧使用不当，将很容易造成不良后果。　　以下便是一个失败的案例。　　案例2.8　　电话销售人员：您好，是刘经理吗？　　客 户：是的，什么事情？　　电话销售人员：您好，刘经理，我是单单，××公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求？　　客 户：对不起，我们暂时还没有这方面的计划。（挂断）　　以上对话中的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作当中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”打开话题时，务必要注意以下几点。 ? ? ·首先说明与介绍人的关系。　　·传达