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第二章 推销人员 第一节 推销人员的职责 第二节 推销人员应具备的素质 第三节 推销人员应具备的能力 引例： 某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍 信也没有人引荐。”经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上 门，说明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的 问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉 在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上； 当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道 这些不是最好的介绍信吗？” 第一节 推销人员的职责 第一节 推销人员的职责 第二节 推销人员应具备的素质 一、心理素质 二、文化素质 三、身体素质 （一）心理素质 1、良好的自我形象和自信心 认识自己并喜欢自己 内在形象和自信心会不断调整我们的行为，让我们的努力成果和自我形象相符合 2、强烈的成功欲望 提高成功欲望——创造成功的环境 3、稳定的情绪 4、高度的热忱和服务心 真心为顾客着想，转介绍的顾客已有50%的成功机会 （一）心理素质 5、非凡的亲和力 技巧：强调共同点、情绪同步、语言同步、生理状态同步 6、克服对失败的恐惧 失败的原因：缺乏经验或专业能力；过去失败经验影响 对策：学习、创造成功的经验；转换概念 （二）文化素质 1、丰富的专业知识 产品、企业、市场等方面知识 2