电缆行业标杆企业研究.ppt

并设计、建立有效的沟通体系，帮助销售团队分享经验和技巧 关键启示– 2.销售团队认知 至于JIS 电缆成品，贴牌生产由销售团队管理 “… 当获得订单，销售经理将决定是否使用贴牌生产…” 送货问题是销售团队面临的主要难题之一 销售团队和生产团队的错误沟通会导致送货问题 送货问题损害议价能力，因此要想有效使用定价优化工具必须先解决这个问题 在销售团队和生产团队之间有效分配任务以及沟通是保持产品和服务统一性的必要前提 “…他们准备了一个月的货品量，但是15天后，我们被告知他们因为一份额外的订单而缺货了 …” 组织内部的经验和技巧分享必须以更系统的方式进行 为有效实行定价优化工具、诀窍和标准，必须对销售团队进行系统培训 在根据销售人员分析或者客户分析归纳诀窍的时候，必须考虑销售人员的观点、顾虑和经验 “… 销售团队没有关于技巧和标准的客观数据，对此必须系统化…” 重点情况描述 Kukdong工具设计与实施过程中的考虑要点 在传统的欧洲与美国市场外，Nexans不断通过投资和兼并，开拓新兴市场 2 区域开拓战略 资料来源：Nexans；罗兰?贝格分析 Nexans扩张情况 亚太地区： 2001年，收购韩国Daesung电缆 2004年，收购中国Nexans康华的康华股权并增加对天津工厂的投资；收购韩国Kukdong Electric Wire 2006年，收购澳洲Olex；投资中国南宁；与古河合资于日本投资设厂 非洲与 中东地区： 2004年，收购黎巴嫩与埃及的Liban Cables Group 南美： 2003年收购南美区Furukawa 2008年收购Madeco 东欧： 2008年于俄罗斯投资办厂 收购或投资扩张历史列表 Nexans欧洲 Nexans于2003年起不断对组织架构进行改革， 以配合国际市场开发战略的实施， 2 区域开拓战略 资料来源：罗兰?贝格分析 不利于市场需求感知 不利于区域开拓 产品导向型架构 探知各地区各行业客户需求 市场导向型架构 Nexans 能源类电缆 通讯类电缆 电线 Nexans 北美区 欧洲区 亚太区 其他地区 产 品 1 产 品 2 产 品 … 产 品 1 产 品 2 产 品 … 产 品 1 产 品 2 产 品 … 行业1 行业2 行业 … 行业 1 行业 2 行业 … 行业 1 行业 2 行业 … 行业 1 行业 2 行业 … 调整意义 有利于了解各地区的需求特性 对区域内资源进行快速整合与协调，实现对客户需求的快速响应 对地区的专注，有利于进行关键客户的获取与客户化方案设计 Nexans的经营模式以常见的制造销售为主，同时也根据不同市场的特点灵活选择经营模式 Nexans经营模式概述 2 区域开拓战略 资料来源：罗兰?贝格分析 技术经验及研发能力、企业管理能力、对市场需求洞察力使经营模式灵活性得以保证 售后服务 采购供应 生产 制造 Nexans经营模式 营销销售 研发与产品设计 制造销售 技术转让 生产外包 (ODM) 贴牌生产 (OEM) 工程承包 维护服务 产 品 价 值 链 ? ? ? ? ? 欧洲与北美仍是Nexans主要的销售收入来源，但亚太、南美等新兴市场增速较快，发展潜力较大 2 区域开拓战略 5% 资料来源：Nexans；罗兰?贝格分析 各地区销售收入比例 亚太及俄罗斯、非洲等新兴市场地区的增长率，尤其是有机增长率远超过成熟市场 欧洲市场近年进行了多起并购，主要通过非有机增长保持了在集团中的业务比例 Nexans将继续加大对南美、中欧、亚太、非洲等新兴市场的并购与投资，加速新兴市场布局 分析 * * * * * * * * * * * 30.1% 23.5% -3.2% 1.7% CAGR 资料来源：罗兰?贝格分析 Nexans最重要的关键成功因素包括 雄厚的研发与设计能力 成为整体解决方案提供商 成功定位高端技术市场， 实现盈利能力导向的持续增长 A B A.2 Nexans中国业务介绍 历经20年的发展，Nexans中国在上海与南宁拥有工厂，销售业务网络已覆盖全国 Nexans在华发展历程 资料来源：Nexans；罗兰?贝格分析 1980 开始向中国各地提供电力电缆 2001 耐克森(上海)投资服务有限公司成立 2003 耐克森香港有限公司成立 2005? 上海耐克森康华电缆有限公司成立 2004 耐克森(上海)线缆有限公司成立，专注生产工业特种线缆 2006 成立耐克森(南宁)电缆有限公司，并追加投资1000万欧元扩充产能 2008 与西安交通大学合作成立了研发中心 北京 上海 成都 西安 广州 香港 南宁 工厂 办事处或公司 Nexans在中国的发展战略是保持健康的盈利性增长，并实现业务本土化 Nexans中国发展战略 资料来源：罗兰?贝格分析 专注