新产品、新市场和新销售人员薪酬设计方案.docVIP

新产品、新市场和新销售人员薪酬设计方案 企业为了满足消费者日益变化的需要和在竞争中赢得先机，必须不断地更新产品，推向市场。但是在新产品推广时，往往面临着“推销人员的薪酬如何设计?”的问题。而企业在在新的市场推广已有产品和使用新的销售人员时，也会面临着同样的问题。在以上这些情况，企业往往发现传统的提成方法不再适用了。因为不论是新产品、或是旧产品在新市场的推销还是新销售人员的薪酬设计都存在着这样一个情况——销售情况的不确定性。所以我们在成熟产品销售、旧有市场销售以及老销售人员中采用的基本工资加提成或是单纯提成的薪酬设计方法不再适用了。首先，企业很难预计销售量。在采用提成的薪酬设计方法中，公司要对销量在事先有一个大致的预估，而新产品、新市场和新的销售人员的销售无法大致预估，因为不像成熟的产品、成熟的市场和成熟的销售人员经过一段时间的销售，销量大致比较稳定，预估相对准确；而新产品、新市场和新销售人员由于其不确定性，很难预估其销量。而提成率的设定也很难。因为企业的成本是和销量密切相关。既然销量无法确定，那么成本是无法确定的，所以也很难设定提成率来控制销售成本。其次、从吸引和激励销售人员的角度，在新产品、新市场和新销售人员中采用提成的方法也是不利的。根据认知心理学的原理，人们在面临有风险和确定的收益时，人们会倾向于规避风险，选择确定的收益（KahnemanTversky，1984）。举