销售控制管理手册.docVIP

PAGE PAGE 55 长沙瑞海置业有限公司 销售控制管理手册 营销策划部 2008年4月 目录 1总则 为规范和统一公司各项目销售控制管理工作，规避项目在运作过程中可能带来的风险，营销策划部特制定本管理办法。 2 管理目标 2.1保证销售管理过程有序、规范、高效； 2.2保证销售行为得到有效控制，规避企业在销售过程中风险，防范销售过程中的差错和舞弊； 2.3保证销售管理信息的真实、完整。 3 职责分工 3.1代理公司 3.1.1相关部门 销售部门、营销部门、财务部门 3.1.2项目现场销售经理 （1）负责拟定整体销售思路、销售计划、产品销售价格方案； （2）全面理解和执行销售政策，掌握销售会计管理知识； （3）负责审核销售合同、协议； （4）负责销售台帐的维护和管理； （5）按月提供应收帐款清单，组织对销售应收款项进行清理和分析； （6）对销售管理过程中出现的问题提出改进意见和建议； （7）负责置业顾问业绩奖金的核对； （8）根据销售业绩及提成管理办法，编制和维护销售业绩提成台帐，计算销售人员业绩工资和奖金； （9）主持协调处理销售部人员之间的工作关系； （10）负责所属各项目的商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房屋权属登记、按揭贷款担保金解冻等工作的组织落实。 3.1.3置业顾问 （1）执行公司制定的销售政策和销售价格； （2）协助办理按揭贷款手续； （3）配合财务部审核交款信息单内容，收款、开票、记帐，保证账实相符； （4）负责现场的客户接待、电话接听、客户记录、销售洽谈工作，签定销售合同和协议，销售回款，维护客户关系； （5）反馈销售信息和客户意见，定期完成具体楼盘市场分析和竞争动态研究工作； （6）对销售政策提出意见和改进建议。 3.1.4营销部 （1）销售后台支持； （2）负责登记维护销控表及销售台帐，提供销售信息，管理所有销售档案； （3）反馈客户意见，处理销售过程遗留问题,对客户投诉建档; （4）销售合同及协议的管理、合同台帐的维护； （5）按月对销售业绩提成中合同签订情况进行审核； （6）负责商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房地产权证办理、按揭贷款保证金解冻等工作。 3.1.5财务部 （1）财务部负责监督、审核销售合同签定；负责销售收款；监督特殊优惠额度使用，定期对特殊优惠使用额度进行总结，并向公司总经理及总公司反馈。 （2）与工程部共同负责开发项目成本预结算工作，为工程变更收费提供可靠依据。 3.2开发公司 3.2.1总经理 负责代理公司按要求上报的各类方案、计划、请示等进行审批并下发执行。 3.2.2 营销策划部 （1）负责公司销售管理标准化制度建设，建立和维护公司的销售管理平台 （2）负责和参与代理公司各种销售、策划方案、计划等的审核、审查和评估，指导并监督代理公司销售工作执行。 （3）检查和监督各代理公司商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房屋权属登记、按揭贷款担保金解冻等工作情况的落实。 4 销售管理工作流程及规范 4.1客户来电、来访接待流程及操作规范 4.1.1客户来电、来访接待流程图 客户来电、来访接待流程图 客户 置业顾问 样板间人员 客户来电接待流程 结束开始 结束 开始 3回访2填写来电来访登记表1接听电话 3 回访 2 填写来电来访登记表 1 接听电话 介绍项目情况 客户来访接待流程 否结束开始 否 结束 开始 3填写来电来访登记表1接待客户来访是是否去样板间4回访 3 填写 来电来访登记表 1 接待客户来访 是 是否去样板间 4 回访 2讲解 2 讲解 4.1.2客户来电接待操作规范 活动编号 活动名称 活动 负责人 活动程序及工作标准 1 接听电话介绍项目 置业 顾问 活动程序 [1] 接听客户来电，对客户咨询内容进行引导，作出回答。 工作标准 [1] 参照有关来电接听标准； [2] 主要目的是吸引来电者到现场看房。 2 填写来电来访登记表 置业 顾问 活动程序 [1] 将客户来电咨询要点，在来电来访表上登记； [2] 登记来电来访表。 工作标准 [1] 登记客户信息要求及时、准确、简明扼要； [2] 对客户进行评价和分类，做好客户资源积累。 3 回访 置业 顾问 活动程序 [1]根据客户购房意向分类，电话回访有较强购买意向客户。 工作标准 [1] 回访时间间隔以2至3天为宜。 [2] 当回访超过2次，根据回访情况重新评定其购房意向。 4.1.3客户来访接待操作规范 活动编号 活动名称 活动 负责人 活动程序及工作标准 1 接待客户来访 置业 顾问 活动程序 [1] 接待客户，询问客户需求； [2] 向客户讲解项目基本情况及优势； [3] 根据客户意向和要求带领客户参观样板间。 工作标准 [1] 参照客户来访接待标准； [2] 根据实际情况，案